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说到核保,其实是管控风险的第一个关口。
曾经有一次,于远明就一个问题问了分公司到龙城督导的一个运营部领导。这个问题就体现了核保的重要性!
这个问题是于远明在市场上发现的,就是神州人寿有煤矿的团体保险,万家却没有。
煤矿工人属于高危险职业,个人寿险都是拒保的职业。针对社会上的五行八,七十二行,保险公司专门制定了一个职业分类表。根据职业的危险程度来细分,意外保险的费率就是根据这个职业划分来确定。有一些职业呢,非常危险。比如战地记者,煤矿工人,爆炸物品的制造,运输工人,都是属于拒保的人员。但是如果他们又需要保险怎么办呢?
团体保险。
团体保险和个人寿险不一样的地方就在于人数的不一样。换句话说团体保险叫批发,个人寿险叫零售。批发当然可以根据情况调整,零售的空间却很小。
第二是团险大部分都是短期的,个人寿险大部分都是长期的。工地的工期长则几年,少则几个月,甚至几天。不是个人寿险终身负责的对象。
但是于远明不明白的就是神州人寿有煤矿的保险,回来问万家的团险部却没有。问为什么没有呢?说风险太大,承保了会亏损。那为啥神州有呢?他们就不怕亏损么?团险部的回答不上来。
这次,分公司运营部杨主任下来了,那天聊天于远明就这个问题询问,杨主任用浑厚的男中音一解释,于远明就明白了。原来这里面这么多讲究。
杨主任说:任何保险承保都是为了控制风险,理赔只是时候的查勘,确认事实,理清证据,根据条款赔付就行了。而承保阶段的预防控制才是风险管控的核心阶段。没有好的核保,入口没有把控好,后面就会出现亏损严重或者扯皮事情多。客户不满意,员工也不满意,公司的品牌也受损。
具体就这个团险来说,我们公司不承保的原因只有一个就是赔付率太高,承受不住,干脆就不卖了。
但是神州人寿为什么又可以卖呢?
因为人家业务多,盘子大,同样的赔付率他就可以承受。因为总的保费收得多,成本控制得住。而我们在这个市场上没有竞争优势,拿不到多少保费,只要一个客户出事,保费全部赔完还不够。你哪里敢卖?
于远明现在才知道原来这里面的学问。其实,这也只是团险的冰山一角,团险大量的事实都不在桌子上,桌子底下才是真实而不堪的那一面。而,这是当时杨主任无法给于远明明确说清楚的地方。比如,为啥神州人寿做得到市场,万家保险就做不到?品牌,费率,服务?都不是。团险这个市场,涉及到单位,主要就是看领导。而行政事业也好,企业也好,领导拍板的前提是领导要有好处。这方面,万家是弱项。更不用说,人家关系也多得多。这些事情的背后,都是利益!
核保核赔的人员一般都是医学和法律专业出身,对于风险的控制有专业技能。但是这些专业的人员呢,容易生搬硬套,甚至表情都很严肃。原来温明静在的时候,于远明感觉不到。因为温明静是一个很温和,儒雅,随和的人,很好相处。他调到重庆后,冯克俭来了,风格大变。
第一,冯克俭很少笑。
第二,凡是有问题,他立马会从最坏的角度思考与判断。
第三,他说话的时候也是面无表情,说的都是棒棒话,打死个人。
包括他去雷文杰办公室汇报工,也是背着手,严肃地一五一十地讲情况。雷文杰笑他:感觉你是领导来给我布置工呢?
后来于远明遇到的核保核赔人员大多如此。
一段时间他也觉得这些人员都是些教条主义,不会灵活处理。后来当他做了内勤管理者才明白其实是一种误解。
从岗位特征来说,核保核赔需要严谨扎实,需要铁面无私,需要求真务实。因为这岗位的一点疏忽,就可能造成公司几万,几十万的损失。而且往往是无谓的损失,所以公司对核保核赔人员的道德思想抓得很重,流程管控也很严。
从岗位职能来说,他们与业务队伍又是一种天然的合与对立的关系。业务员都希望自己的保单都能顺利承保,顺利理赔。事实上,总有一些保单因为各种各样的原因无法顺利承保。或者加费,或者特别约定,或者拒保,或者减少保额。这都是业务员不愿意看到的。
理赔更不说了,只要一个客户理赔不满意,业务员就面临巨大压力。业务员就会把这种压力传递到公司,具体就是传递到核赔人员这里。但是很多时候核赔做出拒赔的决定也是蛮艰难的,可是根据条款与具体的事情又不得不拒赔。
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