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第十三计 打草惊蛇（第1页）

[提要]

此计是一条间接的侦察谋略，它提醒我们对于有怀疑的事情要了解清楚，等明了以后再行动，否则会一败涂地。

[原文]

疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。

[译文]

有可疑的情况，就要侦察确实，情况完全掌握了，再行动；反复侦察，是发现暗藏敌人的重要手段。

[解析]

“打草惊蛇”用在军事上，似乎有些牵强。但其实质是要通过反复侦察，模清敌人意图，了解对方弱点。侦察的手段很多，有火力侦察，夜间侦察等，数不胜数。作战指挥，善于侦察是十分重要的。“打草惊蛇”一般来说可有两方面的含义：一是敌情不明，需通过各种手段去“打草惊蛇”，“引诱敌人来打枪”从而发现敌人的情况，或引蛇出洞，加以消灭；二是敌情已明，而方准备尚不充分时，不可冒然行事，“打草惊蛇”，扰乱自己的部署。什么时候应该“打草”，什么时候不该“打草”，全凭当事者灵活掌握。

在商战中，“打草惊蛇”之计可引申为：对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时，应当了解清楚后再行动，可以采取各式各样的有意的行动，来了解竞争对手或激发潜在的市场显现。

因此，务必经由刺探，观察对方的反应，而后，再拟出有效的对策来。

战要慎，知在先，商战中要想达到“慎战先知”的境界，就不能不时常使用“打草惊蛇”之计。

[兵家使用范例]

假人试探军情

１９５６年，埃及向全世界宣布，将苏伊士运河收归国有。这个宣言引起英、法、以三国与埃及之间的苏伊士之战。

当时，出兵干涉的英法两国，先派伞兵部队，空降于苏伊士河口的波特赛得。然而，那些空降部队，事实上是木制与橡胶制的假人。

英军为什么打出这招？不用说是为了探查埃及军的防卫状况。不知情的埃及军队，立刻集中炮火，猛烈攻击这些假人。

埃及的防卫机密为之曝光。英、法联军就此掌握了埃及的火力与军队布防的实情，立刻对埃及军发动攻击，使其防备顷刻瓦解，为日后的空降、登陆战，打开有利的局面。

[商战使用范例]

亚科卡的策略

在商战中，必需了解竞争对手，了解市场，因为只有这样，才能制人而不制于人。

1982年，濒临破产的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡的经营下，终于走出了连续4年亏损的困窘境地，但如何使企业重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。

亚柯卡根据克莱斯勒的实际情况，决定出奇制胜。他把“赌注”押在敞篷汽车上。

当时，美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车而言是毫无意义的，再加上其他多种原因，使敞篷小汽销声匿迹了。

虽然可以预见到敞篷小汽车的重新出现，必定会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的强烈的好奇心。但是克莱斯勒大病初愈，再经不起大波折。为了谨慎起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色地有顶轿车洪流中，敞篷小汽车像是来自外星球的东西，立即吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用其速度的优势，把亚柯卡的敞篷小汽车逼停到路旁——这正中亚柯卡下怀。

追逐者下车来围住坐在敞篷车里的亚柯卡，提出了许多的问题。

“这是什么牌子的汽车？”

“这车是哪家公司制造的？”

“这种车多少钱一辆？”

……

亚柯卡面带微笑，一一详细地作了回答，心里得意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步调查市场，了解最新动态，亚柯卡仍然四处“投石”，他把敞篷小汽车开到购物中心、超级市场手娱乐中心等地。每到一处，就吸引了一大批人围观，道路旁的情景一次又一次重现。

经过多次“投石”，亚柯卡充分准握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣传将生产男爵型敞篷汽车面市，美国各地都有大量爱好者预付定金，其中还有一些女骑士！结果第一年敞篷汽车就销售了23000辆，比原来计划的出的7倍多。

敞篷小汽车能否为文大顾客所接受？能接受多少？亚柯卡开始并没有把握，而且刚喘过气来的克莱斯勒公司决不能冒险，于是，亚柯卡采取了“投石问路”打草惊蛇的策略，亲自驾车“投石”，了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果成绩显著，战功赫赫，“投石问路”之计帮助克莱斯勒公司重新起飞。

[古今处世使用范例]

在日常生活中，“打草惊蛇”之计十分常见。南唐赵王镇守江西时，一次，有位算卦先生刘寅自称，能一眼分辨出众人的出身，赵王不信，就让几个歌女与他的夫人滕国君站在一块，穿戴打扮完全一模一样，让刘寅来辨别。这位算命先生走进来稍做观察，然后说：“国君夫人头上有一团黄色的吉祥云，这还不容易辨认？”话刚出口，几个歌女不自觉地抬头看国君夫人的头上。于是刘寅六即指出，几位歌女所注视的那一位就是滕国君。其实这位算卦先生之所以能够准确判断，不是他能掐会算，只是他善于运用“打草惊蛇”的谋略。

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