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第一节抓住8个促成交易的信号（第1页）

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第一节抓住8个促成交易的信号

有家培训公司的一位销售人员，跟一个客户谈了好长时间，始终没有签下订单。让人意想不到的是，客户主动打电话到公司提出培训的要求。这让人百思不得其解，为什么他不和天天见面的销售人员签合同，偏偏要自己打电话来公司呢？

终于有一次，该公司老总和对方闲谈时，提到这个问题。对方哈哈大笑：“搞销售的那个小伙子很不错，要不是他讲得那么好，我也不会来找你。问题是，不是我不和他签单，而是他不和我签单。我已经数次表示了签合同的意向，可他硬是没反应过来。你想想，他不和我签，还继续讲解，我能不烦么，当然也算是和他开个玩笑！”原来问题出在这位销售人员缺乏敏锐“嗅觉”，险些错失了一笔生意。

有些销售人员各个环节都处理得很好，却功亏一篑，没能拿到订单。事后自己也觉得很冤，费了大半天的口舌，为什么没能成功？通常是因为这个销售人员没有发现客户成交的迹象。客户已经愿意购买商品了，销售人员还在那里喋喋不休，很容易错过成交的机会。有些客户甚至通过你介绍的信息，从别处购买了需要的商品。

有时候，客户表面上拒绝了你的产品，实际上在内心已经同意了和你成交。他们表面上拒绝，是因为他们对掏钱可能还有点迟疑，对于这种情况，有经验的销售人员会用立即抹掉客户的这种成交迟疑。

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：

1.时而看着销售人员，时而看着说明书

有时候，客户会看看销售人员，再看看说明书。为什么？其实，客户心里在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价嘛。这是人在选商品时固有的一种心态，实在挑不出问题了，那就掏钱了。

2.开始大发感慨

有些客户突然就开始大发感慨了：“哎呀，小伙子呀，我真说不过你！”“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对销售人员个人已经认可了。我们要做的，就是要主动提出促成，直接跟他说：“先生，您看是使用现金结账还是用信用卡结账？”

3.向周围的人寻求看法

有些客户心中想要成交的时候，往往会开始寻找周围的伙伴们，征求他们的意见：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”为什么呢？任何人做出决定都需要他人的支持，这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

4.大肆评论你的产品

客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。

5.突然开始杀价或对商品提毛病

出现这种情况，有很多销售人员第一反应是生气，接着会很纳闷——刚才不是说得好好的吗？怎么就忽然开始挑毛病了？有些急脾气的销售人员甚至会因此和客户吵起来。其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。因此千万不要生气，因为你就要成功了！

6.喃喃自语，皱着眉头宛若难以决策的样子

就要交钱了，当然痛苦，所以，客户表现出这副样子也在情理之中。这时候，你要赶快再添一把火，主动催促成交，让他尽快摆脱痛苦，享受成交后的快乐。

7.褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称

这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

8.开始探询产品背后的好处

对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务，交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？这些都是客户没有其它问题的一些信号。它表明客户已经接受了产品，只要你有足够灵敏的嗅觉，就会顺利成交。培养敏锐的嗅觉，要多磨练，要揣摩，多回想和客户洽谈的场景，细细体会，看哪一位客户曾经流露出了购买的意向？有多少次是因为自己不够敏锐而错失良机？只要你随时想着、念着、自我训练着，用不了多久，成交的信念便会融入你的思维，你的气质，融入你生活的点点滴滴，你就能敏锐地捕捉到成交的机会。

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