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第45章（第1页）

他们谈话的时候，是日班快结束、夜班将开始之时。

司华伯对厂长说：&ldo;你给我一支粉笔。&rdo;他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：&ldo;你们这班今天完成了几个单位？&rdo;那工人回答说：&ldo;6个。&rdo;

司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的&ldo;6&rdo;字，便走了。

夜班的工人来接班，看到这个&ldo;6&rdo;字，便问是什么意思。

日班的工人说：&ldo;大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是6个，他就在地板上写了这个&lso;6&rso;字。&rdo;

第二天早晨，司华伯又去工厂，发现夜班工人已把&ldo;6&rdo;字拭去，改写上一个大大的&ldo;7&rdo;字。

这天，日班的工人看到地上已换上一个&ldo;7&rdo;字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作表现，就热心、勤快地加紧工作。那天，日班快要下班时，他们留下个大得出奇的&ldo;10&rdo;字‐‐情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久，这家原来生产量落后的工厂比其他任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因？

司华伯用他自己的话来解释：&ldo;如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。&rdo;

争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。

如果没有这一种挑战，罗斯福不会进白宫坐上总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。

党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声地说：&ldo;难道圣巨恩山的英雄竟是这样一个弱者？&rdo;就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗‐‐后来种种的演变，历史上都有详细的记载。

这一个挑战，不只改变了罗斯福他自己的一生，对美国的历史来说，也产生了极大的影响。司华伯知道挑战有极大的力量……伯位德知道，史密斯也知道。

鬼岛西端，有一座恶名四扬的星星监狱。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。史密斯需要一位坚毅、勇敢的人去治理星星监狱。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的劳斯招来。

当劳斯站在他面前时，他愉快地说：&ldo;去照顾星星如何……那里需要一个有经验的人！&rdo;

劳斯感到很窘迫……他知道星星监狱的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？

史密斯见他犹疑不决的样子，微笑着说：&ldo;年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实是一个不太平的地方，那是需要一个大人物、一个有才干的人，才能胜任的工作。&rdo;

史密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上产生了一种想要尝试去做需要一个&ldo;大人物&rdo;的工作的意念。

于是他去了，而且他在那里很长久地干下去了。结果，他成为了一个最著名的星星监狱狱长。劳斯曾完成一部《星星两万年》的作品，这本书畅销全国，还上了电台广播，他的狱中工作的故事被采用拍成好多部的电影。他对罪犯人道化的见解，后来造就了许多监狱改革的奇迹。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾这样说过：&ldo;别以为用高额的薪金就可以聚集人才替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。&rdo;

那是任何一个成功的人都喜爱的竞技。因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。

所以，如果你要得到人们‐‐那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必须记住第十二项规则，那是：

提出一个挑战。

第23章说服别人的9种方法（1）

选好开始批评的方法

柯立芝总统执政时，我的朋友一次周末应邀到白宫做客。他走进总统私人办公室时，正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：&ldo;你今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。&rdo;

平常沉默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美别人，这次却对他女秘书说出那样的话来，那位女秘书脸上顿时涌现出红晕。总统接着又说：&ldo;别难为情，我刚才的话是为使你感到高兴，从现在起，我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。&rdo;

他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学原理却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后，如果再听到其他不愉快的话，就比较容易接受了。

理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水‐‐麦金利在1856年竞选总统时所采用的方法，就运用了这项原理。

共和党一位重要党员绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功，高兴地在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍‐‐他认为这是他的不朽之作。这篇演讲稿虽然有可取之处，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可他又不能不说这个&ldo;不&rdo;字，现在看他如何应付这个场面。

麦金利这样说：&ldo;我的朋友，这真是一篇不同寻常、精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊的场合，是不是也很适用呢？

从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必须从党的立场来考虑这份演讲稿发表后所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点再撰写一篇，并送一份给我。&rdo;

他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次糙稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活动中成为了最有力的助选员。

这里是林肯所写的第二封最著名的信件。林肯第一封最著名的信件是写给毕克斯贝夫人的，为她5个儿子牺牲在战场而表示哀悼。林肯写那封信可能只花了5分钟时间。可是，那封信在1926年公开拍卖时，售价高达12000元，这个数目比林肯50年所能积蓄的钱还多。

这封信，是林肯在1863年4月26日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第18个月了‐‐林肯的将领们带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员也起了内讧。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。

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