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第17章 返乡17（第1页）

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某天晚上，这些顾虑牢牢地控制了他。他的心里充满了恐惧。他只知道自己的内心充满了无名的耻辱。这一切难以言说，如雾霭般没有形态，然而他的全部精神与灵魂都因痛苦的憎恶与自我蔑视而退缩。他感到如此厌恶与自责，以至于羡慕杀人犯犯罪的现场，世界曾在那里体验猛烈的怒火。他妒忌所有不断使人类蒙羞的违法分子——小偷、骗子、恶作剧者、亡命之徒……他们的名字被人们诅咒，被人们痛骂，但仍然被提起；由于他已经犯下了无名的罪行，那些弄不明白又无法修复的污点最终使他变得腐朽，那些无法获得救赎也无法复仇的卑劣与腐化使他堕落。同样，这一切也远离同情、爱、恨、微不足道的诅咒。如此而言，他在燃烧的天空下逃离，穿过难以测量、贫瘠的蛮荒之地，成为行星空洞中心的一个流亡者，这个中心就跟他可耻的自我一样，在生者与死者之间找不到自己的位置，那里既没有闪电般的复仇也没有埋没的仁慈。因为在整个无际的范围里没有阴影，也没有屏障；没有曲线，也没有拐弯；没有山峦和树林，也没有山谷，只有一只毫无掩饰的巨眼——炽热却难解……一切难逃，无助的灵魂浸浴在深不可测的耻辱中。

接着，在极其明亮和清晰中，梦想终于发生了改变，他突然发现自己身在其中，正面对自己多年前早已知道的事物。他是一个旅行者，在他童年时期就知道的地方徘徊多年，然后返回。当他再次走上小镇街头的时候，这种可怕但却难以言说的堕落感仍然不祥地萦绕在心头，他也明白自己已经重返天真与健康之泉，并以此得到拯赎。

当他来到小镇的时候，他觉得那份内疚感始终伴随着自己。他见到了儿时熟悉的人们，见到了和他一起上学的男孩、和他一起跳舞的女孩。他们曾经出现在各种各样的生活与工作中，他们之间具有深情厚谊，但是当他走近他们，伸出手表示欢迎时，他们却投来茫然的表情，这种凝视的眼神里没有爱意、没有仇恨、没有厌恶，也没有任何别的情感。他们以往见面时友好热情的面孔如今早已不复存在，他们没有任何认识或欢迎的迹象；他们会简短、毫无情感地回答，问什么答什么。他们用沉默、冷漠、直勾勾的凝视来打消他所作的任何重温旧情的企图。当他经过他们身边时，他们既不笑、不嘲讽、不用肘轻推，也不小声地耳语，只是静静地等待着，好像只需做一件事——让他尽快离开自己的视线。

他一直沿着熟悉的老街道朝前走着，穿过再度因他而存在的房屋和地方，经过那些安静等待他经过的人。无言的内疚感深深地扎根在灵魂深处。他感到自己早已彻底消失在这些人的生活之中，比他人死去消失得更为彻底，他感到自己已经失去了所有人。

不久他就离开了那个小镇，然后再次来到蛮荒之地，逃离了那片无情的天空。那里赤裸的眼睛在莫大的耻辱中散发出烈火，一直将它看穿。

08“公司里的人”

乔治觉得自己能住在舍波顿的小车库里真是很幸运。另外，他觉得此次回乡探亲能同戴维先生的回乡赶在同一时间，的确是件令人愉快的事。因为他与麦瑞特先生的初次见面令他备感愉快。他是一位面色红润、身体圆胖、精神状态很不错的人，年纪大约45岁，喜欢开玩笑，待人很随和。他的口袋里经常鼓鼓囊囊地装着高级的香烟，他常把香烟递给别人提神。兰迪称他为“公司里的人”，虽然乔治不清楚“公司里的人”是何职务，但麦瑞特先生让他们感觉很自在。

当然，乔治知道麦瑞特先生就是兰迪的老板，他听说麦瑞特先生每过两三个星期就会到镇上来一次。每次到来时他就像一个仁慈、脸颊红润的圣诞老人，一边开着令人愉快的玩笑，一边发香烟给其他人，同时还会把胳膊搭在别人的肩头，总的来说，他的这些举动会让人很舒服。他自己是这样说的：“我一定要来瞧瞧小伙子们的表现如何，你们可别收木制硬币啊。”

说到这儿，他滑稽地冲乔治眨了眨眼，惹得大家都笑了起来，然后他递给乔治一支大雪茄。

他似乎扮演着大使的职能。他总会带兰迪和公司的其他推销员到外面吃午餐或晚餐。除了在办公室里作短暂的逗留以外，他的大部分时间似乎都用在培养良好心情和高质量的生活上了。他常去镇上同别人见面，先是拍拍对方的背，然后直呼其名。一个星期后，他便吸着香烟不再操心利比亚山的那些推销员了。他到镇上来的时候，总会住在“外面”，人们都知道玛格丽特会为他做好可口的饭菜，预备好上等的饮料。麦瑞特先生自备酒水，因为他随身老带着很多价格不菲的饮料。乔治第一次见到他就知道他是怎样一个人了，从他的身上透出一种朋友般的义气，而这正是麦瑞特先生在场的时候总会让人开心的原因。

麦瑞特先生不仅是一个好人，而且也是“公司里的人”。不久，乔治便意识到“公司”在他们的生活里扮演着极其重要且神秘的力量。兰迪大学毕业后就进了公司。他被派往总部办公室，并在北方的某个地方接受了公司的培训。然后他又回到南方，从推销员一直干到地区代理——成为销售组织中非常重要的成员。

“公司”“地区代理”“销售组织”——这些名称都很神秘。但最令人感到宽慰的是，乔治在利比亚山同兰迪、玛格丽特相处的那一个星期里，每逢吃饭的时候，麦瑞特先生通常都会在场。一到晚上，他就会同他们一起坐在屋前的门廊里，边开玩笑边大声地笑着，用他欢快的言行逗得人们开心极了。有时候他会同兰迪谈起生意方面的事，谈起公司里的事，以及他本人在组织过程中的经历，没过多久乔治便对一切有了很清晰的认识。

联邦度量计算公司是一个表面复杂、本质简单的遥远帝国。它的核心和灵魂，即它的生命，便是它的销售组织。

他们将整个国家分成若干个销售区域，每个区域任命一个代理商。这种代理商反过来会雇用一些销售员，并由他们负责各个小区域的业务。每个区域还有一个“办公室主任”，当代理商及其业务员不在场时，办公室主任便会出席各种商业性的活动。此外，还有一位“修理工”，他的主要职责是检修受损或者出现故障的机器。这些人共同形成一个机构，全国就这样被分割开来。平均来看，每个机构负责大约50万人的区域。因此，全国共有260～270家分支机构，而主要劳动力就是代理商及其推销员，总人数有1200～1500人。

公司的员工几乎从来不会提及这个工业帝国的更高目标，就跟人们平时不会直接轻率地说出神的名字一样，而只是简单地用“公司”这一模糊的发音来体会——这些更高级的目标同样简单又出色。这些都是大人物保罗·S.安波顿Ⅲ在他著名的演讲中总结出来的。每年，他都毫无变化地重复这些目标，他常把这些目标作为全国销售组织成员代表大会的结束语。一年一度的大会闭幕时，他总会站在前面，举起手臂，用一种伟大的姿势在巨大的美利坚地图上挥舞着，那张地图将他身后的整面墙壁都盖住了，他说：“你们的市场就在那儿！走出去卖吧！”

还有什么比这更简单、更漂亮的吗？还有什么比能将他强有力的想象表现出来更加雄辩呢？在现代商业编年史中，这种想象已经得到了人们的夸赞。他的讲话具有宽广的范围，既朴素又直接，在人类历史的各个时代，大凡伟大的领导人讲话时都具有这一特点。拿破仑在埃及时曾对他的军队说：“战士们，从远处的金字塔顶开始，他们4000年来一直瞧不起你。”佩里上尉曾经这样说过：“我们已经碰到了敌人，该由我们拿下了。”杜威在马尼拉湾说：“准备好了就开火，格雷德里。”格兰特在斯波茨凡尼亚法院说：“如果需要整个夏天，那么我建议就从危险处解决它。”

因此，当保罗·S.安波顿Ⅲ对着墙壁挥舞着他的手臂并说道：“你们的市场在那儿！走出去卖吧！”销售组织中的上尉、中尉以及列兵们都知道目前在地球上尚有巨头存在，而浪漫时代还没有死去。

的确有一段时间，这个公司的发展曾经受到过制约。当时该公司的创始人保罗·S.安波顿Ⅲ的祖父态度和蔼地说过：“我希望每一家商店、每一个需要我们的产品且有支付能力的公司都能购买我们的机器。”但是这位创始人的言语中所提到的条件早就过时了，听来完全就像是在维多利亚时代。戴维·麦瑞特先生本人也承认这点。虽然他并不想说任何人的坏话，尤其不愿意诋毁公司的创办人，但他还是坦白地表示，如果按1929年的标准来看，那位老绅士的确缺乏眼光。

“现在看来这些都是陈词滥调了，”麦瑞特先生边说边摇头，冲着乔治眨了眨眼，仿佛要用笑话来消除自己对创办人的背叛似的，“我们现在的做法早就远远超过了这些！”他带着一种可以谅解的自豪感大声地说，“哼，如果我们现在还等着把机器卖给需要机器的人，那我们早就完蛋了。”这时他冲兰迪点了点头，言语间带着严肃与自信，“我们不能等着别人来买我们的机器。如果他们没有机器也能凑合时，我们就要采取一切手段让他来买我们的机器。我们要让他明白自己的需要，你说呢，兰迪？换句话说，我们要创造出对产品的需要来。”

麦瑞特先生继续滔滔不绝地讲着，按他的说法，这种销售方式的专业术语叫作“创造性推销术”或“创造市场”。这种诗一般的营销概念是一个具有创造力的人的杰作——此人不是别人，正是现在担任公司领导的保罗·S.安波顿Ⅲ。这一观念也是在偶然的一瞬间闪现出来的，就像帕勒斯·雅典娜从宙斯的脑袋中降生一样。麦瑞特仍然对那一重大时刻记忆犹新，好像就发生在昨天似的。那是在一次公司的全体员工大会上，安波顿先生在演讲中激情飞扬，同时也因自己伟大的幻想而沉醉。讲话的中间，他突然停了下来，就好像一个人走进房间，突然站在那里凝视远方神奇、未知的迦南远景一样。最后，他又继续讲了起来，但是声音中却增添了某种颤动的情感。

“我的朋友们，”他说，“虽然我们现在已经知道如何去创造市场，但其实，市场的可能性是无限的！”说到这里，他沉默了一会儿，麦瑞特先生说这位伟大的人物当时已经脸色苍白，说话的时候身体有些摇晃，声音开始颤抖起来，而且低得几乎都听不见了，好像连他本人也无法理解自己伟大构想的重要性似的：“我的朋友们……”他沉重地咕哝了一句，想要扶住讲坛来支撑自己的身子，“……我的朋友们……对一切都能应付自如……”他的声音又开始慢慢大起来，小号角般的声音此刻变得跟响铃一样，“……我们有理由让每一个美利坚人都拥有我们的机器，不管男女老少！”接着他又恢复了刚才在地图前做出的庄严、人人都熟悉的姿态来：“你们的市场就在那里，小伙子们！走出去卖吧！”

从此以后，这一远大的设想便成了保罗·S.安波顿Ⅲ先生构建辉煌大厦的基石，也成为该“公司”生活信仰的一块基石。在这一设想的实现过程中，安波顿先生建立了一个类似火车头活塞那样漂亮而精确工作的组织。在推销员上面是代理人，代理人上面是区域总监，区域总监上面是区域经理，区域经理上面是总经理，公司总经理上面是……如果不是上帝，那么就是仅次于上帝的人，因为代理商和业务员总会用崇敬的语气把他称作PSA。

安波顿先生还发明了一种独特的俱乐部，人们都叫它百乐社。PSA是全体会员的领导，公司里所有的推销员，连最底层的推销员都包括在内，不论其级别高低都有资格加入。百乐社是一个社交团体，但其活动范围远远超出社交的定义。每位代理商和销售员都有一定的“配额”——换句话说，他们的销售额按他本人所在地区的正常平均数给予事先约定。由于各区域的大小、经济发展程度、个人经验与能力等的差异，每个销售员的“配额”都不相同。有的配额是60，有的可能是80，还有的是90或100。如果他是地区代理人，那他的配额就要比单个的销售员高一些。但是，不管其配额的大小如何，每个人都有资格加入百乐社，唯一的限制条件就是他必须100%地完成他的配额。如果他完成的数量达到平均数以上——也就是说如果他完成配额的120%，就会有相应的荣誉和奖励，不仅在社交上，在经济上也是如此。推销员要么完成任务加入百乐社，要么完不成任务而无资格加入，因为这个团体在很多方面几乎与共济会差不多了。

配额制的单位是“点数”，一个点的业务量为40美元。因此，如果某位推销员的配额是80，这就意味着他每个月至少要卖出3200美元由联邦度量计算公司生产的产品。也就是说，一年内需要出售4万美元的产品。当然他们的回报也很高。推销员的提成从销售额的15%到20%不等；而代理人的提成则是20%～25%。完成或超过配额以后，除了提成还有额外的奖金。因此，对普通区域的一般销售员来说，一年赚6000～8000美元是有可能的。对于位置非常好的区域，一个代理人一年内可以赚来12000～15000美元，甚至更多。

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