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第七周 对阵(第2页)

林佳玲做出欢迎的姿势:“在开始之前,我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。三四年前,我的同事接到银行客户请求服务的电话,因为我们提供两个小时内的上门服务,工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤,他排队等待红绿灯。绿灯一亮,他加速向前冲去,却将人行横道上的一位老人家撞倒在地。工程师跳下车检查老人的伤势,好在汽车刚启动速度不快,老人家只是臂部被擦伤。他犹豫起来,先送老人去医院呢?还是先去客户那边?”

“当然先去医院。”经信银行市场部总经理肖晓阳喊起来,他作为使用部门参与采购。

“老人伤势不严重,可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动,一旦出现问题,后果十分严重。”林佳玲向肖晓阳解释。他知道银行数据的重要性,点头认可。

“我们的工程师拦了一辆出租车,把名片放入老人口袋,搀扶他上了出租车,然后毅然去银行处理故障,幸亏他及时赶到才没有造成严重的损失。他处理完银行的系统故障后回到事故现场,交通警察正在拍照,他正好自投罗网。”林佳玲顿一下,发现客户被她的故事所吸引,这正是切入正题的好时机:“为什么捷科的工程师出了交通事故,宁可承担肇事逃逸的危险,也要先去为客户提供服务呢?”

涂主任好奇地询问:“是不是和绩效考核挂钩啊?”

“当然有关,每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定,让人有如沐春风的感觉,她继续补充:“这也与我们的服务和支持体系有关,现在我来介绍我们的服务和支持体系。”

“等等,那个工程师后来怎么样了?”常仪打断林佳玲。

“警察在老人身上找到了他的名片,没有按照逃逸处理,仅仅对他处以罚款。”

“吹牛吧,你们的服务真有这么好?”涂主任笑哈哈地说,迫不及待地开始了解捷科的服务体系。

中午时分,会议结束,方威带领大家进入附近的咖啡厅,围在一起坐下。

肖芸难掩脸上的喜悦:“完美表现!没有人走神儿,都听得特别认真,涂主任一直在点头。”

“方威,你注意肖晓阳没有,他心不在焉,听不进去,很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现,肖晓阳至少看了五次手机,走了六次神儿。

肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题:“谁表现好?佳玲还是周锐?”

方威负责情报和客户关系,林佳玲设计、制作方案,周锐出谋划策,组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水,夸奖林佳玲:“只要佳玲在前面轻轻一笑,客户大脑肯定空白,全都晕了。他们可能忘掉内容,但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说,你刚到中国的时候,我还不服你呢。”

林佳玲依赖的是演讲的技巧,而周锐靠的是对客户的深入了解:“周锐对客户需求研究透了,掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战,崔行长的眉头皱起来了,这都是他的痛点。整个过程,他一直身体挺得笔直地倾听,当周锐说解决方案的时候,他拳头挥了一下,虽然没有发出声音,但他一定在心里喊出来了。所以啊,还是周锐好些。”

周锐冒了极大风险,直指客户痛点,效果看来还不错,现在他的心思已经转移到了其他方面。林佳玲说完便立即问方威:“你下一步怎么办?”

“项目小组要连续五天听每个厂家的介绍直到周六,周日休息一天,下周一开始内部议标,在这期间禁止厂家与客户接触。”方威回答,“招标期间,我们只有等待了。”

周锐回想起一个异常情况:“一位四十岁左右的客户坐在最后,也不换名片,非常神秘,他是谁?”

方威收集资料很到位:“他是银监会的吕传国,我只见过他一面。”

周锐不解地皱起眉头:“项目不是完全由经信银行负责吗?为什么银监会介入招投标?”

方威也不知道:“我从其他途径问问,项目小组全都封闭在酒店里,不允许和厂家私下接触。”

42周五,下午一点

陈明楷看着销售业绩的数字,心中阴晴不定,华南区和西区依然领先,华东区经历急剧下滑后触底反弹,北京区保持了强劲的增长,超越华东区,逼近西区,魏岩看着黑框里自己的名字一言不发。由于华东地区的新订单以及北京的销售增长,中国区拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己的用人决策,周锐大展拳脚,北京业务渐渐起来,只要华东地区的业绩恢复正常,这个季度就有指望。然而,陈明楷大脑高速转动,华东地区的数字开始回升,激励措施有了效果,这说明什么?这些订单本来能下,只是被人压住了。到底发生了什么?这件事刺激着陈明楷的神经。会议结束后,陈明楷叫住魏岩说:“我们去趟上海,看看到底发生了什么。”

43周五,下午二点十分

介绍产品和方案之前,必砍对手三刀。

怎样才能砍得狠砍得准呢?宏贯的优势是价格便宜,缺点是产品质量。钱世伟仔细研究完宏贯的产品后,终于找到了他们的缺陷,这便是液晶显示器的健康标准,而且学校里好像有好几位怀孕的老师,还有更多结了婚的,正准备要宝宝。钱世伟在网上找了些畸形婴儿的照片,都是因为母亲怀孕时受到辐射造成的。女老师们看过之后都吓坏了,赶紧问怎么办,钱世伟给出的答案是,液晶屏幕一定要符合健康标准认证,有的厂家为了降低成本,选用廉价的液晶屏幕,祸害子孙啊。女老师们向领导们反映了情况,健康标准被写入标书,这一刀砍得又狠又准。

钱世伟焦急不安地在会议室门前徘徊。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇过来,拍拍他的肩膀。几个月没见面,唐勇更像土匪了,不仅外表像,口气也像。两人是老相识了,钱世伟离开宏贯公司加入捷科,唐勇已经是赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架了一样,被他拉到楼道的拐弯处,唐勇掏出一支烟点着:“在捷科混得怎么样?你们在搞经信银行那个项目?”

烟气缭绕在钱世伟的鼻子尖下,唐勇在客户面前绝不敢这么放肆,他不去计较,心不在焉地点头,心里想着招标的结果。这次采购直接开标,当场有结果。钱世伟积累了不少小订单,已经说得过去,他仍憋口气要超过其他新人,眼前的招标至关重要。

唐勇拍了拍钱世伟,表示关心:“你们就省省心吧,那个订单肯定是惠康的,你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了,我昨天还跟处长一起腐败呢,都跟我交底儿了。”

钱世伟没给处长回扣,心里七上八下。唐勇轻蔑地笑,钱世伟在宏贯不灵,不信到捷科就行了:“我立了军令状,如果我丢了这个订单,立马拜你为师。”

唐勇在宏贯自认为老大,除了老板谁也不服,钱世伟在宏贯时没少受他的奚落,没想到换了公司还被他挑衅。唐勇还要继续数落几句,忽然听见工作人员招呼厂家代表:“大家请进会议室。”

唐勇甩开钱世伟进入会议室,钱世伟忽然觉得他以前高大威猛的形象全部消失,现在在自己面前完全是胖乎乎的土匪形象。

椭圆形的会议桌旁坐着客户和专家评委,厂家代表们坐在外圈,会议室挤得满满当当,主持招投标的副校长正在发言,厂家代表们的脖子拉伸着,跟鸭子一样。钱世伟正要收回脖子休息,副校长开始宣读评分结果,他的脖子不得不继续保持着很不舒服的拉伸状态。副校长喋喋不休地介绍打分原则后,终于宣布技术得分,唐勇的胖眉头拧在了一起,目光疑惑地向钱世伟这边扫来,目光一对碰迅速闪开,他心虚了。价格分公布的时候,钱世伟将分数相加,赢定了!

弃誓者的信条诺林  天武称雄古烨  霍格沃茨之有情有义斯莱特林瑞吉  横推星际从虫群开始洛冰  黑虎修真李广  从提AK47到三国种田开始赵泰  无限坑人系统方缘  我在星际时代无尽掠夺陈悍  神奇宝贝之余山海篇余山海  聊斋:狐妖夫人为我护道秦欢  我和九尾闯海贼夏洛  大唐探李夔  斗罗,兵主泰隆  四合院:三藏之野望黄三藏  从召唤黑影兵团开始的漫威之旅奥斯本  模拟修仙:我能固化天赋林辰  三尺世界林十七  莫非我是超人郑墨非  三国:一纸婚书,岳父竟是吕布张策  阴阳五行说叶宇  

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