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第四百七十四章心里热乎（第1页）

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三天后。

中午，永恩总部培训中心的大厅里，我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话，告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个单子，让我认清了内忧外患，更加深了我的挫败感。

这时，大厅的另一边，计总正给几个销售员开会。我虽然听不见他们在说什么，但是那些销售员都显得很兴奋，围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了我是谁，更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。

我双目紧闭，仰头枕在沙发上，我还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。我在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在永恩太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？

这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“经理，你怎么一个人在这儿？”

我睁开眼，原来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。

我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。”

许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？”

“经理，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”

我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。

看到我注视着她，许美美垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。

我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？

“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”我语气坚定地说。

尽管许美美带来了些许温暖，但是我却无法接受。对我来说，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。

许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

“噢，不是基础销售技巧吗？”

“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

她边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“说得不错，那第二个六呢？”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘spin’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观de摸等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”

我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

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