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06 电话搭讪是捷径让客户主动成交（第1页）

电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间。对于“时间就是金钱”的现代人来说，充分利用电话进行搭讪和进一步交流，如果在这个过程中能够促成约见，就是一个质的飞跃。电话更是快捷又方便的沟通工具，通过电话只要三五分钟就可以沟通完毕，可在一个小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。

对销售、业务人员来说，透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用；同时，有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。另外，用电话约见客户也符合现代人的交际规则。现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。

事实上，通过电话搭讪客户并促成约见是一个让很多业务员感到困惑的问题，因为总是被拒绝，觉得销售做不下去了，没有人肯给我们见面的机会。但聪明的业务员懂得“机会是靠自己争取的，而不是靠他人施舍的”。所以，如果我们想把销售第一步走好，走得精彩，就要像金牌销售员那样，一方面做好电话前的准备工作，重要的是要有遭到拒绝时的应对技巧。只有这样，才能有效搭讪并提高约见客户的概率！

第一，分析客户、准备资料

我们在打电话之前，通常都要对手手上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模、是否是知名企业、是否有网站、使用的是免费邮箱还是企业邮箱，等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔、一本笔记本，用以记下客户的资料，甚至是一份教您打电话的说话次序资料等。对于初次尝试的朋友，在未熟悉开场白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。

第二，写电话脚本

在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。

第三，明确目的

明确给客户打电话的目的。尽可能多地让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。

第四，运用沟通技巧免遭拒绝

客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。但金牌销售员善于针对不同客户，用正确的辞句打开客户之门。他们能够在短时间内让电话线另一端的人能看到“景象”，让对方能“看见”或“感觉到”你发出的景象式信息。下面是针对不愿敲定见面约会的客户给你的建议，这个建议是根据投资顾问的电话市场调查报告统计而来的，不过应该也可以适用于其他业务方面。来看下面几种情形。

客户说：“我没时间！”营销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

客户说：“我没兴趣。”营销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的。让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”

客户说：“请你把资料寄给我怎么样？”营销高手：“××先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期五过来看你。你看是上午好还是下午好？”

客户说：“抱歉，我资金周转不开！”营销高手说：“××先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期五过来拜访吗？”或者也可以这样说：“要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见你呢？”

客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”营销高手说：“××先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一还是星期二来造访比较好？”

客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”营销高手说：“我完全理解，××先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

客户说：“我们会再跟你联络！”营销高手说：“××先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会有多大的利益！”

客户说：“说来说去，还是要营销东西啰？”营销高手说：“我当然是很想销售东西给你啦！不过，××先生，要能带给你好处，让你觉得值得购买，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？

下星期一我来看你，还是你觉得我星期五过来比较好？”

客户说：“我先想想。”营销高手说：“××先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句你顾虑的是什么。”

客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”营销高手说：“欢迎你来电话，××先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

客户说：“我要先跟我的税务顾问商量一下！”营销高手说：“好，××先生，我理解，可不可以约您的税务顾问一起谈谈？约在这个周末，或者你喜欢在下星期开始的哪一天？”

总之，电话销售并不是拿起电话和客户聊天，既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下决定。记住，你一定要在通话中和客户约定下一次的约会时间才能挂电话，这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率得多！

【延伸阅读：电话行销话术】

电话行销话术包括话前准备、接听技巧、通话技巧三方面内容。话前准备：明确电话目标、必须问的问题；为电话中可能发生的事情做好准备；为客户可能会提到的问题为做好准备；了解客户普遍面临的困惑和挑战；准备可能需要的资料；打电话前想象对方办公室及接电话时的情景；打电话前，手边放上所需要的所有资料；根据电话前的资料和客户的情况准备开场白；调整好讲话时的音调，以及语调要自信、慢速，表现出权威；端正打电话时的态度，不卑不亢；最好用头戴式耳机，可能的话，站起来打电话。

接听技巧：提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的；电话铃声响过两声之后接听电话；报出公司或部门名称；确定来电者身份姓氏；听清楚来电目的；注意自己的声音和表情；保持正确姿势；复诵来电要点；最后道谢；让客户先收线。

通话技巧：一是微笑加自信。销售人员首先要向客户传递的不是产品或服务的信息，而是一种心情。其实，微笑实际传达给客户的就是友善，而自信将传达的就是诚信。二是良好的开场白。在电话销售中，良好的自我开场白，是非常重要的。因为你说的第一句话，就产生了客户对你的第一印象。第三，应答的技巧。作为一名有经验的电话销售人员来说，在打电话中，如何和客户进行彼此应答，并不是无章可循。它不会因行业或产品服务类别而发生太大变化，也不会因是直接达成销售目的，还是间接达成销售目的，这样的一个模式而发生太大变化，万变不离其宗。四是结束通话。相对来说，第一次通话就下单的客户还是比较少。所以第一次通话不宜过长。值得注意的是，电话销售人员一定要在完成自己的通话目的后，再结束通话。以上就是和大家一起学习的电话销售之通话技巧。友善，说清，导引，就这么简单！

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