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敏行这边,黎路在知道张敏儿以迅雷不及掩耳的速度拿下了三个一级客户、五个二级客户后,不仅没有松口气,反而更加焦虑。
“妈,这几个客户虽然很好,但我们的产品定位是中档,走的是二级路线,他们的产出支撑不了这样的支持政策。”黎路拿着从销售经理那里抄来的客户名单与签约主条款后,急急地去到张敏儿的办公室。
“二级路线也需要广告投放、二级路线也需要进当地的商场。”张敏儿接过他递过来的纸条,看过一眼后说道:“我们做的是中档,那么这几个客户在当地就是敏行的S级客户,广告支持肯定要给,广告形式由市场部对市场做出评估后确定,就算是低一级别的客户接了当地的代理,我们同样会给广告支持,这与客户是谁没有关系。”
“他们以S级商场的实力进驻二级商圈,那些商家欢迎都来不及,给的肯定是最好的政策。”
“至于授信,你要明白,我们给客户授信就像银行给企业贷款,不是看哪个企业需要、而是要看哪个企业有还款能力。”
张敏儿抬头看着黎路说道:“最重要的,S&P想要进这几个市场的S级商场,恐怕要费些力了。”
“我不这么认为。”黎路明确地反对说道:“我去年在做经销商甄选标准的时候有做过分析,这几个客户的经营经验全在高端化妆品上,高端化妆品与中端化妆品的分属不同的消费群体,她们的消费习惯、购买需求都完全不同。”
“我们既然做经销,就是需要经销客户能让产品触达消费者,他们连消费者是什么样的人群都不清楚,产品要怎么触达消费者?”
黎路反对着说道:“还有授信,我们是企业,自然和银行不同。授信是为了让有能力销售、但没实力拿货的客户,能有货可卖。所以这个政策是花钱扶持中小客户,让他们成为敏行的战略伙伴,而不只是生意对象。对于这部分有资金需求的客户,未来我是希望敏行能入股的,这就代表敏行在不同的地区,会有自己直营店一样的客户。”
“妈,我们和S&P的定位不同,消费者也不同,我们与S&P的竞争不是零和博弈,我们可以在同一个市场互为补充。就算不合作,我们也要看清自己的真正对手是谁。”
“找对对的对手、找对合作者,我们才不需要每季、每年,都陷入抢客户的战争中。我们可以将资源用在提升市场与产品上,用在为客户提供更多价值上。”
黎路定定地看着母亲,一脸认真地说道。
“你说的这些都对,但现在最重要的是打好眼前的仗。”张敏儿利落地说道:“你去年在营销部做的那些流程和标准我都看过了,都很好,等市场顺下来,再一个一个的推起来。”
“……妈,你怎么就听不进去意见呢?”
“不是等市场顺下来才推,而是要推了市场才会顺下来,否则敏行得再继续打十几年的仗。”
黎路见母亲一边毫不吝啬的夸奖、一边将他在市场熬了无数个不眠之夜、内部开了无数个会才设计的方案流程,都当作了废纸,只觉得一阵无力的失望。
零和博弈:就是非此即彼的输赢之争。
授信:信用授予,给予一定额度的拿货权限,不需要付现款。
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