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第91章（第1页）

我回了一封信给那位太太的先生，我告诉他说，我希望他的妻子病况好转。对于他所处的情形，极表同情，即使我想拨回已委派人的姓名，那也是不可能的。

没多久，那个新委派的人也正式接任了新工作？？就在我接到那封信后的第二天，我就在白宫内举办一场音乐会，第一对到场向我及夫人致意的，就是这对夫妇。&ldo;

美国第一位音乐会的经理人‐‐霍洛克，他对于如何应付艺术家，有他多年的独到手法及经验。他曾告诉我，他因应付那些性格奇特的音乐家们而获得了一个宝贵的教训，使你不得不去同情他们。

霍洛克曾担任世界低音歌王‐‐嘉利宾3年的经理人。霍洛克最头大的事，便是，嘉利宾本人就像一个被人宠坏了的孩子。霍洛克说：&ldo;他简直一无可取。&rdo;

例如：在音乐会的当天中午，嘉利宾常会打电话给霍洛克说：&ldo;沙尔，我今天喉咙很沙哑，晚上我不能登台演唱了。&rdo;

霍洛克听了后，不马上向他争辩。他于是立即赶去嘉利宾所住的旅舍，用十分同情的口吻说：&ldo;多不幸啊！我可怜的伙计。当然，以你的状况来说，你是无法再唱了。若取消了今晚的音乐会，你虽然损失不少金钱，但是为了维护你的声誉而言，那是值得的。&rdo;

嘉利宾听了后，他就会以感伤的态度，叹息地说：&ldo;你下午再来我这里好了，沙尔，？？你大概5点来吧！看看我那时的情形怎样，再决定吧！&rdo;到了5点钟左右，霍洛克再去嘉利宾那里后，便坚持要取消音乐会。可是，嘉利宾却又说：&ldo;再等晚一点好了，那时或许我会好一些！&rdo;结果到了7点半后，嘉利宾居然答应上台演唱了。但他要霍洛克向听众报告，说嘉利宾目前因为患重感冒，所以嗓子不太好。

霍洛克因为相当了解这位歌王的习性，所以虚情假意地答应他，如此一来，嘉利宾才愿登台演唱。

在《教育心理学》一书的作者‐‐盖慈博士，他曾在书上这样写道：&ldo;孩子们常会急切地要显露出他受伤之处，有的甚至为了要博取大人们的同情，而不惜故意割伤自己，这是因为人类都在普遍地追求同情。&rdo;

在成人之间，就常会有类似的情形出现。若他们发生意外事故，便会向他人显示他的伤处，尤其是在开刀手术经过后。

&ldo;自怜！是一般人实际上共有的习性。&rdo;因此，想要赢得别人对你的赞同，第九项的规则：要去同情对方的欲望及意念。

美好动人的动机

在我的故乡附近，有个名叫&ldo;卡梅&rdo;的小镇，&ldo;卡梅&rdo;镇也就是当年美国匪魁&ldo;奇斯。贾姆斯&rdo;的老家，我曾去过那里，奇斯的儿子目前还在那儿。他的老婆跟我说，奇斯当年将抢来的钱分施给贫困的邻居，好让他们赎回典押出去的田产。当时或许在奇斯的内心中，一直以为他是个理想家‐‐苏尔滋，&ldo;双枪&rdo;

克洛雷，或卡帮，事实上亦为这样，凡是你所遇到，或照镜子时看到的，都会将自己高估了，那是极自然的而非自傲的。

摩根是一位银行家，他在一篇文稿中说：&ldo;人们在做一件事时，都会有两种理由同时存在？？一种听起来很感人，另一种是真切的。&rdo;

人们常会想要知道真实原因，但却又喜欢听到美好动人的动机。因此要想使一个人的意志改变，就要去激出善良的动机。

在宾夕凡尼亚州，有一位名叫&ldo;弗利尔&rdo;的人，就是将这种手腕运用在商业上。

弗利尔打算要恐吓一位他所不满意的房客搬离他的公寓。可是他离租期结束，尚有4个月，他却要他即刻搬离，而不去管租约那码事。

弗利尔说出当时的情形，他说：&ldo;那位房客，在这里已住了一个冬季。若我现在就请他们走路，这房子在秋季前绝对租不出去。我不能眼睁睁地看我这200多元，从我口袋内飞出？？这事真叫人生气。&rdo;

若这码事在以往发生的话，我必会请那位房客，将租约重新读一遍？？并向他指出，如果想要现在搬走的话，那么另外所剩的4个月租金，要全部付清。

但是这回，我采取另一个法子，我对他说：&ldo;我听别人说你打算要搬家了是吗？杜先生，我希望那不是真的。我以多年的观察来说，我可以肯定你是一位守信用的人。&rdo;

这位房客听了后，没有任何意见及表示，于是我又说：&ldo;你暂且将你的决定搁在一旁，再好好考虑一番我的建议。若是你从今天起，一直到下个月1号缴房租间，还是决定要搬走的话，我将接受你的请求？？。&rdo;我停了一下，又接着说：&ldo;那时，我将会坦承自己错误的判断？？不过，我至今还是相信，你是位守信的人，会遵守自己所订的契约。到底我们是人还是动物，就在于自己的抉择了。&rdo;

到了下个月，果然我没料错，这位先生自己跑来向我缴租金。他告诉我，他和他的妻子商量过了，还是决定再住下去，他们认为那是履行一项诺言，所以觉得相当光荣。

有一回诺司克力夫爵士，在报上看到一张他不愿意被公开的相片时，他就写了一封信给那家报社。

他并没有直接在信上说：&ldo;贵报所刊登的那张照片，我很不高兴。&rdo;他知道每一个人最尊敬的人，便是自己的母亲，于是他便用另一种缓和的口气说：&ldo;贵报日前所刊登出的照片，家母相当不高兴，所以希望贵报以后别再刊登出来。&rdo;

当约翰。洛克菲勒想要阻止那些摄影记者，拍摄他孩子的相片时，亦触发了他的一个动机。他不会说：&ldo;他们的相片，你们最好别刊登出来。&rdo;

他知道每一个人都有一颗不愿伤害小孩子的潜在意念。于是便用了另一种口气，说：&ldo;各位，我相信你们都有自己的孩子，若让你自己的孩子成为新闻人物的话，那将会对孩子产生不良的影响，不是吗？&rdo;

妇女家庭杂志，及星期六晚报的负责人‐‐柯斯迪，他本是个穷困家庭出身的孩子，但是他现在却成为一日间赚进百万的富豪了。他最初创业时，没有能力聘请名作家为他辑稿，也无多余的金钱，同其他的报社、杂志社一样，出高价去购买稿件。可是，他却利用了所有人们的高尚动机。

例如，他为了想要让《小妇人》一书的作者，亚尔可德替他写稿子。于是使用了一招任何人都无法预料到的方法。便是将100元的支票，捐助给她善后的一个慈善机构，而非把支票拿给亚尔可德本人。

曾有人这样怀疑地问：&ldo;若在约翰。洛克菲勒、诺司克力夫，或富有感情的小说家身上，用同样的手法也许会有点效用？？但是，你如果在那些蛮不讲理的债主身上，用这种手法，难道还会依然有效吗？&rdo;

此话说得没错，同样的事物，不可能在任何情形下或所有人的身上，都一定产生相同的效果。

假如你对你现在所得到的结果很满意的话，那也无需再去做什么改变了。若你还相当地不满意的话，那么就不妨尝试改变一下如何？

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