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第7章（第1页）

&ldo;你不是一个管理人才，&rdo;董事会的主席当着大家的面告诉他，&ldo;你是个搞殡仪馆的人。&rdo;豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。&ldo;你们不能这样待我，&rdo;

他告诉他们。&ldo;我是你们唯一的希望。&rdo;面对一大堆财务上的赤字，豪德的说服力量显然再也起不了作用。&ldo;他们只是大笑，&rdo;几天以后，他说。那次会议距离现在已有10多年了，但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊愈。更糟的是，他对这个不幸事件做下错误的结论，并念念不忘。就如当时他在盛怒中所说的：&ldo;这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发生关联。&rdo;

这个不幸事件虽然是发生在豪德30几岁的时候，但问题的根源却来自他20几岁时的经历。在22岁到24岁这3年中，他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个性外衣。这对学工的学生来讲，是很正常的情况；他们学的科目所需耗费的精力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时，他同辈的人却已迈入30来岁这个时期的第二个阶段：他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌，然后便一直以这个面貌示人。

豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关系方面的成熟（&ldo;当我的朋友在玩的时候，我却常在念书&rdo;），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展，或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。

发挥专才

由于理工科的人所学的科目强调&ldo;看事&rdo;的客观性，所以他们并不知道自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演的天分了。

我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了解，并接受自己这种天赋‐‐哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工作表现上进，但却屡遭阻挠时。

无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上‐‐好克服人为障碍或增加晋升速度‐‐并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不复有工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别无选择。

有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？

对很多人而言，转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件，他们可能天生就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。

总之，像豪德这样的人最后会陷入困境，原因有二。第一，他们并不知道自己真正的才能何在，只知一味地急功近利。第二，就算他们知道，他们也不见得能接受。举例来说，豪德受的是工程师的训练；他不但接受这个领域的科技知识，也接受其价值观。更重要的是，他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此，如果他发现自己一向自豪的&ldo;见识&rdo;，其实只是他引导别人以&ldo;他的方式&rdo;来看事的能力，他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论：&ldo;豪德是个很聪明、能创新的人。可是不论他走到哪里，他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划，只是随意而为。这个家伙实在该替自己找个经理才对。&rdo;当豪德偷听到这段话时，他震惊极了。他想做个经理，而不是需要一位经理。

对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言，在向上爬的过程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是，在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后，我们更了解到使豪德陷入困境的因素。由于这些人在刚开始发展事业时，并不像豪德一样，早已具备一些工作技能，所以他们会很努力地去学习一些有用、实在，而且能让外人客观衡量他们工作表现的技能。起初，我们把他们这种行为解释成训练有素的演员为了求演戏逼真而做的一种努力。从表面上看起来，他们也的确是想在企业界的老手面前玩瞒天过海的游戏。但研究结果却证明我们这种解释不只是太酸了点，而且还忽略掉他们在潜意识里早已明白的一件事，即在企业界里，光是会演戏仍是不够的；他们必须培养一些真本事来，好使自己获得加薪及晋升的机会。

就拿道格拉斯。贝克来说吧，他的个案正好可与豪德做一番对比研究。他在大学时代主修戏剧，毕业后踏入戏剧界。但后来却因为这一行粥少僧多，谋生不易，而在离开学校两年后转行进入一家金融服务公司工作。虽然道格具备优异的演技，可是一旦决定好要在企业界发展，他就不愿意再把这套本事显示出来，而情愿在工作上全力以赴。

和豪德相反，道格在刚开始工作时，并没有任何技术背景。事实上，在事业的旅程上，他们两人所走的方向根本相反。可是到了两人都29岁时，他们却相遇了。在这儿我们所指的相遇并非是他们彼此见到对方，而是彼此在事业上擦身而过。在这之前，道格已花费了将近5年的时间，学习如何以更便宜的价格替他公司买进货品。在采购部门找到一份职位以后，他便努力工作，并想法找到最廉价的供应商，买进上百种公司大量需要的货品。道格的工作也许不需要什么技术背景（别的部门先决定好买什么，然后他仅需决定到哪儿买就行了），可是他替公司省下来的钱却是有目共睹的。在他29岁那年，也就是在他被指派采购三分之一左右公司定期使用的产品的头一年，他替他的雇主省下的钱超过80万美元。在听到这件事以后，公司的副总经理把道格的薪水提高了。他们两人从来就没有成为朋友，平常也很少接触。可是道格工作上的勤奋，再加上高级主管的赏识，终于使他在36岁时成为这家公司的副总裁，年薪超过10万美元。

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