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李立寒看着那张开的嘴和瞪大的眼,突然就想到了林晨常说的青蛙脸。收住好笑的情绪,他清一清嗓子,说:“说说看,你的想法。”
这让我说想法!陈瑞心底老南京话冒了出来,我的个乖乖!我这要是能说出想法来,我也可以做一做领导梦了!
李立寒好似看穿他心中的话一般,温和的说:“没关系,就你了解的局部说一下就可以。”
陈瑞沉吟半响,整理了思绪,说:“是一盘大棋,就怕销售和经销商不同意,要是闹起来收不了场。销售肯定不会闹,但是会消极对待。他们还会给经销商加火,递消息。有销售的帮忙,经销商闹起来可以效率倍增,这样就不可收拾了!”
“方礼的经销体系,已经很多年了,大家都已经觉得理所应当。以前的区总也曾经想过动一动,但最后不了了之。那时候我已经方礼,还不是市场部的负责人,也是个经理了,知道一些。”
看到李立寒询问的眼光,他知道对了方向,往下说:“当时还没开始动,在讨论的时候,漏了风声,经销商就开始一个个的来找区总了。有人说难处,有人硬气直接投诉。听说闹到了北京,然后停了。”
李立寒点点头,表示了解。
表情这么笃定,这是万事俱备,只欠东风的样子!陈瑞犹豫了一会儿,豁出去说吧?谁知道自己是不是第一个被商量的呢?如果是第一个,自己说了半天没点意思,白瞎了大好的机会!“我觉得宁波的程总是关键!他方礼的生意大,有绝对的话语权。咱们的业务,指挥不了他!他要是同意,业务心里有想法也没有用!”
“那就先说说浙江。”李立寒从善如流。“我让你准备的市场调研,几周前你发给我,我看了。先确认一下,你认为,这份数据的可信度有多少?”
陈瑞快速回答,“因为老板交代的严肃,我们调研的很仔细。两份第三方数据合并比对之后,再结合了市场部实地对市场的理解。我认为可信度至少是百分之九十以上。”
李立寒满意的点头,“辛苦了。你和团队也转达我的谢意。”
陈瑞点头应下,眼巴巴的看着李立寒等他往下说。那样子又有些像青蛙,李立寒看着晃了晃神,心说,这是受林晨影响,还是休息太少?
老板那是什么眼神?陈瑞心头一愣,难道我说错话了。最后到底因为李立寒的神情深邃不太好猜,放弃了猜测。
李立寒收神,说“浙江省的市场占有率,大部分地方都超过了百分之二十。这个数字,比东区其他地方远远高出,比方礼全国,也远远高出。”
陈瑞点头,浙江的确是公司做的最好的市场之一。也因为这样,虽然浙江有三个经销商,宁波程总依然是全国第一。
李立寒说,“程总专注的地区,几乎没有低于百分之二十的。但是杭州和温州,这两个地方,我们是百分之十和百分之十三。这样的地方,差了百分之七的占有,差的数字可就多了。这两个地方周边的城市,也是一样的问题。我们过去接到过多个这些地方的新单子授权打架,自己人打自己人的情况时有发生。”
陈瑞点头,“是,所以程总一直想要浙江省的独家代理。老板是想给他?但是,杭州和温州的经销商江湖地位不低,要他们屈于程总之下,很难谈。虽然市场占有不如浙江其它地方,但是他们手上客户也是不少的。这要是闹起意见来,转身和我们的竞争对手合作,就麻烦了。”
李立寒点头,“给程总浙江总代,未来的单子授权给他。市场上的存量客户,现在是谁的还授权给谁。未来的单子如果另外两家想投,官司报到我这里,申请单独授权。程总如果没有胜算,我会批授权给他们。但是浙江的整体价格管理,要按程总和方礼的想法来。”
陈瑞想了想,“但是他们两家能同意?虽然不用做程总的二代,但是一样是业务受限了。”
李立寒一笑,往椅背上一靠,“这就要看程总的决心,和手段了。特别是,未来生意受限的两家,如果在存量客户里做文章,他有什么办法防止。全浙江,我只找他要市场占有率成长的数字。他既然多次要求独代,肯定想过对策!”
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