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第47章（第1页）

2003年3月在美国和德国举行的两场电信设备展，华为本来没有计划参展的。但是现在以正面、积极的形象和姿态出现在这样的国际场合，对华为来说显得非常必要。华为临时决定参展，向所有的客户展示他们对国际市场的决心。

当然，华为也不是完全孤立无援的。早在2003年1月，当思科给经销华为产品的英国代理商发函，要求其停止代理华为产品时，遭到了对方的强硬回应：“思科对我们和华为的所作所为是毫无根据的，华为从未窃取思科的技术，思科的表现只能说明其对竞争的恐惧。”这位经销商甚至称要向欧盟及英国政府投诉思科。

但是这些零星的支持在思科的强大攻势面前显得相当软弱，思科是势在必得，一定要把华为赶出北美市场。

开庭之前，在律师的引见下，华为将第三方专家，即斯坦福大学教授、数据通信专家dennisallin请到华为，请他参观研发流程，对思科ios和华为的vrp平台两个版本进行对比分析。结果是，华为的vrp平台有200万行源代码，而思科的ios则用了2000万行，华为vrp旧平台中仅有19％与思科的私有协议有关。

2003年3月17日，法庭第一次听证会，华为紧紧围绕私有协议答辩。

通过法庭和传媒，华为集中攻击思科利用私有协议垄断市场的做法。随着公开亮相，外界对华为的了解逐渐加深，偏见开始消除，报道也逐渐趋于客观，为华为扭转被动局面准备了条件。

七、全面出击，逼和为胜

思科产品的高市场占有率，使其在几个关键问题上凭借私有协议，阻止竞争对手的进入，使其在垄断地位巩固的同时又保证了高达70％的毛利率（这个数字对于一家硬件厂商来说是惊人的）。思科仅在美国和澳洲申请了私有协议，这在美国的法律中是受到保护的。思科在路由器的产品上的私有协议不公开，也不接受其他人付费授权使用。在美国，思科正是凭借不公开的私有协议，不断巩固其市场垄断地位。一位美国的电信专家分析说，无论美国还是海外，很多公司都认为，逼近思科的最好方式就是开发类似于思科的命令接口。

美国时间2003年3月17日，法庭第一次听证会，华为的答辩就紧紧围绕私有协议。最后，华为的代理律师总结说：“作为全球电信网络设备制造企业的领先者，思科害怕与华为竞争，因此发动了‘一场散播错误信息的运动’。”

华为通过法庭和传媒，集中攻击思科利用私有协议垄断市场并阻止竞争的做法。华为还与公关公司制定了媒体计划，争取令公众了解思科诉讼的本质。华为在随后的声明中称：“思科的行为除了遏制竞争之外别无他图。”

看过武侠小说的朋友都知道这样一个情节，每当主人公遇到危险的时候，总会有人从天而降，不是救走了主人公就是为他解了围。这样的情节看得多了，有人就认为作者脑子进水了，老是使用这样的桥段，现实中哪有那么巧的事情。嘿嘿，你还别不信，这样的事情还真的会出现。

在第一次答辩之后，华为的劣势还是很明显的，然而，一个对华为极为有利、堪称此次诉讼一大转折点的事件发生了。那就是华为和3的合资公司于3月20日宣告成立。这家合资公司共同经营数据通信产品的研究开发、生产和销售业务。3与华为的联手，让那些关注此次事件的人都大吃一惊。他们纷纷猜测这是华为为了争取官司胜利可能做了某些妥协而与3进行合作。无疑，华为与3的联手对思科形成了很大威胁。思科也明白这意味着什么，面对联合的力量，它该做出让步了。思科也很明白，华为和3合资成功对这起官司意味着什么。据某媒体报道，在听到该合资公司成立的消息后，思科的执行副总裁查尔斯·吉安卡罗（插rleshgiancarlo）表示，他非常恼火，以至于3天不想说话。

说到这里，再来看一看3是怎么回事。

3公司也是美国一家老牌的电子公司，主营交换机业务，创建了以太网标准，其具有前瞻性的渗透性网络理念，受到了全世界的广泛认同和支持。从创办到现在，3公司的发明者和工程师团队共获得了917项美国专利，正在申报的其他专利技术多达873项。2001年，3公司在所有批准的美国专利排行榜上名列第76位，明显超过了其他主要网络竞争对手。3公司以雄厚的知识产权为基础，推出了一代又一代的创新产品，始终保持着市场占有率领导者的地位。

当思科出现后，3公司受到了很大的冲击，并逐渐演变成了水火不容之势。1994年的夏天，对于科技公司而言，大环境可谓是坏到了极点。当时的3ceoericbenaou聪明、优雅，但缺乏作为科技公司ceo所必需的警惕性。他表示，思科的时日已经不多。为了统治市场，必要时3可以并购任何一家科技公司。1994年7月，3和思科的市值均为90亿美元。但是，由于决策上的失误，3做出了一些愚蠢的并购行动，如robotics，这在很大程度上影响了公司的利润。而思科在钱伯斯的带领下一步步地发展壮大，然后把3远远地甩到了身后。

3在思科面前，已经越来越渺小，因此，它急需有一个强有力的伙伴联手抗衡思科。恰在此时，华为踏上了北美的土地，两家公司不谋而合地逐渐靠近，在华为与思科的官司之前，双方已经就合作的事宜达成了一致。

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