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第五十七章（第1页）

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自从楚云市长携方格明、代宇庭等到宾馆看望朝旭二人后，朝旭虽然并不认为这种握手言欢，便可高枕无忧了，他似乎看到了“楚江大桥”这个项目却有可能成功的希望。一方面，他在原来所掌握的间接和直接的有关材料基础上，进一步积极作准备；另一方面，他仍然十分冷静的分析这一项目的两个前途，即项目成功与失败的前余途和项目本身的前途。他认为，既是成功签约，在实施过程中还可能会出现难以预料的问题。据这些年他参与华宇公司的一些重大项目的策划，既令是在深圳，一个重大项目的成功，绝非一蹴而就，何况是在内地。他来楚云之前，就已和程佳运吐露过这方面的问题。第一次洽谈会的情景，他深深的印在了脑海里。他知道，对这一项目举足轻重的关键人物副市长方格明，是很不好相处的。作为威镇一方的堂堂副市长，被一个原属于他下级的下级，针锋相对、毫不留情地顶了回去。市长先生又公然当众不点名的批评他。尊严大损，如果我现在仍是他的部属，不把我打进十八层地狱才怪哩！朝旭自己也认为，当时在会上的发言与处置方式，虽无不妥之处，但多少带点情绪。比喻说“还是老样子”这句话，暴露了埋藏在自己心底多年的情绪。不断完善着自己的朝旭，这时也免不了自责一番。但是，作为副市长的方格明，不是也一直带着成见发言么？且居高临下吗。挑衅、挖苦、轻蔑，完全不是以平等的方式对待投资方，更谈不上真诚、友好。在当时那种情况下，不论何人都经受不了那种轻蔑的态度的。朝旭总感到有一层阴影在眼前显现。方副市怎么会是那样一种态度？他对市长的讲话不会移恨于我么？他不会出点难题或给点什么颜色给我看看么？他会通过什么样的方式来对付我呢？这些疑问时常在朝旭的脑海里翻腾。曾在机关工作多年的他，总认为，方格明在这件事上不做点文章，这不符合方的性格与机关此类人物的“精神”。因此，在心理上应该有所准备。至于代宇庭这方面，朝旭认为还不是重点。从自己回楚云代宇庭急于求见的情况看，代至少不会直接发难，但也必须提防他有什么不可告人的动作，因为他本来就不是什么君子，况且与我朝某人尚有宿怨。

楚江大桥工程的确是个好项目，这点，市政府管重点工程的方格明心中最清楚，可以说，这个项目对于楚云市来说是“皇帝的女儿不愁嫁。”方手上如果有适当的投资对象，确实也轮不到华宇公司，所以有难度也属正常。经过几天的调查，朝旭对这个项目越来越感兴趣，远远超出了他来楚云之前在深圳看到的那些文字资料，经济效益是相当可观的。他几乎每天要给程佳运通一两次电话。程指示他必须要抢在别的投资方来楚云之前，把合约签下来。这几天，他与工程部长丁克日以继夜的工作，拿出了“初步设想”交给了江枫。同时，又准备了一份在洽谈会上亮底的方案。按他的说法，前者是投石问路，以期引出一些可能发生的难题，后者才是克敌制胜的锦囊妙计。

丁克也是一位素质很高的高级工程技术人员，他和朝旭的关系本来就不错。几年来，他也很崇拜朝旭，这次更是配合得天衣无缝。两套方案，是使自己立于不败之地的正确抉择，就连江枫，他们也没有透露半个字。

第二次洽谈会仍旧是在办公厅三楼会议室召开，会议由秘书长主持，方格明出席了会议，江枫也到了会。代宇庭、顾同苏和工商、税务、交警和建委等十几个部门的负责人参加了会议。甲方主讲是顾同苏，朝旭对此人不熟悉，他目示代宇庭，代有意识地瞟着方格明，示意这是方副市长定的。朝旭心里明白，方又安排了一个新的对手。

顾同苏中等身材，四十七、八年纪，长方形的脸，一头乌发，单眼皮，眉毛稀疏得基本只有那么一点意思，五官的布局虽不是很匀称协调，但看上去也还基本象一个干部。最大的问题是可能不大会笑，纵观其面部组织，很难察觉到有笑的成分，大概这一生不如意者颇多，或许他踩着的这个地球总是在脚下偏来偏去，一直过着提心吊胆生活的缘故，总也笑不起来或根本就没有机会笑。外观给人的印象，是一个城府颇深的心计型人物。坐在朝旭身旁的丁克这时写了个纸条给他，朝旭展开一看，上面写着：

“军中无大将，廖化做先锋。”他看后，心头掠过一丝凉意。于是，在原条上写道：“未可轻敌。”丁克看后点头。

会议进行是按例行程序，顾同苏开始了他的发言。别看他貌不惊人，讲话的声音倒是很脆，音高、底气足，只是硬而无韵味，干巴巴的象更夫敲竹梆――一个单调到底。

首先：顾同苏介绍了兴建楚江大桥的准备过程，工程的计划形成，工程的地点、规模、造价、工期，以及建成后的经济价值。其次，分年度讲了建桥的融资过程，基调与方格明的近似。最后，便是实质性的问题，与有关公司的合作意向，方格明提出的那几点贯穿合作意向的始终，大体是――

坚持楚云市政府的领导；掌握大桥从兴建到交付使用全过程的主动权；控制资金的流向、工程的质量和进度；保证拆迁群众的利益；实现合作双方各得其所，促进楚云市经济建设的持速发展。

从字面上看，似乎挑不出多大毛病，没有哪一点是征对投资方的，这确实是经过高手润色了的。朝旭对这类言之无物的官样文章，过去见得太多了，这些年来的务实，使他对这些措辞严谨的原则文稿，没有什么好感。不过这次不同，顾同苏的这个发言，实际上是市政府，说得确切点是主管重点工程的副市长定下的调子。虽还只是一个提纲，但在这个提纲之外，隐隐约约看到了一团迷雾。他们并非是在玩文字游戏，而是很内行吊着所有投资商的胃口。顾的整个发言给人的印象就是，这座桥什么时候搞？由谁来搞？怎么搞？他们并不关心，也无关紧要，虽不是明显的逐客令，但对华宇来投资似乎兴趣不大。

朝旭注意到，顾的发言自始至终没有提及华宇，只有“投资方”，“合作方”“乙方”或“有关公司”。这在他所经历过的项目洽谈史上还是首例，却又无可奈何。顾在发言中虽无谦逊、礼遇之词，但在程序上还是站得住脚：第一，他是以招商引资的名义向投资者介绍情况，把基本情况和要求介绍清楚是他的主要任务；第二，他是第一次与华宇公司对话，在对方没有表态之前，不直接把对方拉入自己的议案是无可非议的；第三，既然尚未确定投资方，作为业务部门不提你华宇公司的名，你无可挑剔。他们的潜台词，如，难道此项目就非你华宇公司莫属哇？因此，随你怎么也抓不到对方的辫子。

朝旭冷静地看待这一切，认真的听取顾同苏的发言，关键的地方作好记录，边听边作应对的准备，不断充实他未出手的第二预案。从顾的发言看，似乎第二预案都可能在这里用不上，只能随机应变了。这对朝旭来说并非难事，他是洞庭湖里的麻雀，经过了几个风浪的。表面上，他瞪着眼睛看作对方发言，显得很尊重，很认真，内心却在迅速翻腾着。朝旭认为，顾采取这种发言形式，无非是说明了三个问题。一、反客为主，争主动权。楚江大桥因缺乏资金而不能上马，不得不向外招商引资，谁投资，谁就是大桥的主宰。顾的发言是要引起投资商的兴趣，又似乎表明，这一项目不愁没有人投资。你有钱，我不求你，我还有选择；你看上了这个项目，你就会求我，主动权被我所掌握。二，以逸待劳，挫其锐气。反正楚江大桥已拖了多年，迟一天，早一天也就是那么回事。企业讲究时效，我吃皇粮，你急他不急，你劳神费米地耗，我按部就班的过。你愿做就做，不做走人我也不在乎。三，欲盖弥彰，设障于前，苛求于后。这实质上是方格明在第一次洽谈会上发言的继续和具体化。朝旭看来，政府机关这种由来已久的劣根性，并非是一朝一夕，并非一位高层领导说几句话就可以清除得了的。因此，自己必须面对现实，就是一枚酸果，也必须先把他吞下。有拦路虎，有看门狗，是意料之中的。然而，今时之华宇，非昔日的朝旭受制于人，不存在任何隶属关系。我虽二人，对你满堂谋士，其权力、义务是对等的，平起平座。同时，也不存在求谁，当今经济活动中，刻意求人，不仅被子人鄙视，也一事难成。对此等人也无所谓求，须以其人之道，还治其人之身。好在市长已有意于华宇，这个主旨，他们要偏也偏不到哪里去，必要时可以直接面谒市长。

朝旭的思路开阔之极，有如“无穷如天地，不竭如江河”，奇思妙想，涌动于胸。顾同苏的发言尚未完全结束，一个厚实的腹案早已在朝旭的心中形成。轮到他发言了，全场屏声静气。且看他如何应对，方格明连看也不看地翻阅他前面的材料，表面根本不理会朝就要讲话了。在他看来，朝不过是一个他下级的下级，今天和他座在一起洽谈，使他低了几格，是屈尊失衡了。代宇庭呢？矛盾的心理制约着他不敢多说一句话，生怕抬手打着爹，伸腿挨着娘，心中有事，举止徨彷。

朝旭从容不迫地展开讲稿，不卑不亢的态度，令全场肃然。他首先说明了来意，介绍了公司的基本情况，继而将他们了解到的“楚江大桥”的一些情况，谈了看法。他说：“楚江大桥从立项，也就是交通局向市政府和市计委提出报告，至公开向社会招商引资，已整整四年七个月又十六天了，目前，尚处在寻找合作对象过程，即便是在今天或其他什么时候能够找到合作对象，其间的准备工作至少要一年。据我所知，大桥两端欲拆迁的居民1876户，目前只安排了246户，绝大多数因新的住宅区征地工作进行得不顺利，（主要是缺乏资金），造成新居建设施工受阻。如果拆迁户的安置工作没有搞好，那么，从事大桥建设的人员与机具就无法进场。再说施工期，河道施工最重要的是季节，楚江虽无完全的枯水季节，但它的最佳施工期一年也有四个多月。我们初步估算了一下时间，大桥主体，竣工需要40个月，也就是三年四个月。这就是说，楚江大桥从立项到最后通车需要整整九年时间。这在当今的经济建设中，作为市一级重点工程项目就显得不是那么‘重点’了。如果还要在一些重大举措上掺入一些人为的因素，至使大桥迟迟不能破土动工，那么，楚江大桥也只有长年纸上谈兵，什么造福于民，发展经济也就是一句空话。各位，我再次说明，华宇公司是怀着诚意特地从深圳赶来楚云的。一个多星期来我们作了大量的调查研究。我们认为，一个项目的确立，作为投资方，我们必须考虑到投资的回收与回报，但同时，对项目本身意义亦绝对不能忽视，因为他直接影响到投资的收益。楚江大桥的经济价值正如贵方‘招商简章’所述，‘它将对楚云市的经济建设起到重大作用。’”

顾同苏插话：“毋庸置疑，对楚江大桥感兴趣的商家不少，因为，它的回报是大大的，关键是资金要到位，谁的资金先到位，谁干！”说完，看了看方格明。

方格明微笑着，轻轻点点头。

朝旭严肃地看了顾一眼，接着说：“毋庸讳言，华宇不是空手道，敢于揭榜，想必不会不考虑后果。鉴于这两方面的考虑，我们愿意投资与贵方合作，也衷心的欢迎贵方党政领导去本公司考察作客。如果贵方有心接纳鄙公司，我们将竭诚服务，并创最佳水平；如无合作机缘，我们有待将来。俗话说‘买卖不成仁义在’。有一首歌词中说：‘我们永远是朋友’。谢谢大家！”

一阵热烈的掌声。

朝旭一席无隙可击、又一次变被动为主动的发言，使方格明很是懊恼，他虚着个脸不停地抽烟，一双凝滞的眼久久地盯着对面的墙壁。他想，朝旭这小子今天讲得比上次还在理些，怎么办？这次再也不能象上次那样乱了方寸，他正在寻思。

秘书长笑呤呤地带头鼓掌后，说：“讲得真好，不愧是我们政府办公厅培养出来的儒商，好，好！我想，我们会合作成功的。”他看了一眼方格明，然后，大声说：“下面――！请方市长讲话！大家欢迎！”

方格明虽有满肚子的不舒服，但在这样的场所，身为最高长官，他仍要保持自己的形象，人家朝旭这次讲话又并无不妥之处，也没有伤害自己。他接着点燃一支烟，勉强的笑道：“好！咳，好。交通局的情况介绍也好，华宇公司的发言也好。既然双方都有诚意就有合作的基础。但是，关键的问题不在乎态度如何，而是取决于实力和具体进行过程的实质性问题。交通局要认真的考察、比较，华宇公司算是一家。你们要从实力上进行比较，还有技术条件等方面的全面比较，择优选取。至于考察，可由建委牵头，财政、交通派人参加，去看一看也好，但一定要实事求是，下步如何搞，看完再说。就这样吧！”

世界上从来没有什么一成不变的事物，变幻莫测的应首推人类，翻云覆雨，今是昨非，是以说明人们变化之速。尤其在官场，当权者为了维护其既得权位，大都能随机应变以迅速改变自己所处的不利地位。朝旭的这一时限分析，对方格明来说无异于敲山震虎。

方格明这番讲话貌似言不由衷，无所准备，听上去很随便，实际上他是形势所迫，在权衡利弊，经过认真思考后作出的抉择。不论他主观意向如何，客观上对华宇公司极为有利。

朝旭对方的讲话每个字都细细地嚼着，品味着。他想：方讲话的最后，虽然有令人不安的“比较”二字，但又有“考察”的安排，仍不失为一个难得的，甚至可以说是较理想的表态。这个序幕有如此效果是不曾想到的。他从心里笑了，认为，大概是那笔时间帐的警钟敲得这位大人脑袋发嗡，触动了他的那根与政绩前程交织在一起的神经，逼他不得不重新调整思路。毕竟副市长这个位置来得不容易，自己又是负责此项工程的主角，群众呼声也很高，社会上影响很大，真象人家朝旭算的那样，他在任其间工程还没有眉目，又何谈“政绩”？无政绩，非但迁升无望，下届选举现有的位置又怎能保得住？于是，只好犹抱琵琶半遮面，羞羞答答的表了这个态。

朝旭算经济帐，方格明算的是政治帐，不管怎么说，这个回合以朝旭的胜利而告结。同时，从方格明的讲话中分析，目前还没有第二家与之竞争。至于实力，方格明的担心是多余的，不信任以至怀疑所有的投资商都是可以理解的，因为他们确实上当太多。实质性的问题也就是合作双方的基本原则立场，应该说楚云方面的实质性问题早已公开化。至于华宇方面，他们敢于前来揭榜，就说明对此项目公开招商引资的条件是认可的。朝旭想，只要本工程务虚阶段一启动，就成功了百分之八十，这推理也基于三点：一、向世人公开的招商简章定下了楚江大桥经济利益关系，优惠政策，工程造价与时间界定等原则的基调，谁也不能不认帐；二、《合同法》的出台，给企业撑了腰，给一切经济活动制定了法律法规，合同一经签定，任何行政干预都将无济于事。三、近一个星期的调查了解工作，朝旭与丁克二人是非常深入扎实的，甚至楚云市负责此项工程的有关部门和工程技术人员，都没有他们掌握的材料和情况全面、细致。朝、丁二人对工程的总体情况和每一个环节，几乎了如指掌。众所周知，合同谈判的有利因素，是取决于对双方情况的了解。“知己知彼，百战不殆。”对兵法并不陌生的朝旭，他曾以对弈营盘的方式调动“千军万马”，将兵将将，左右逢源，靠的就是对情况的熟悉。

第二次洽谈会结束后，朝旭没有马上给程佳运打电话，他的习惯是，上司不关心过程，只需要结果，再有美妙的激动人心的经过，结果为零，只能出现在舞台，而不能运行于经济工作中。

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