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第29章 经验之谈（第1页）

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在黑暗中勉强入睡，然后再第二天清早好不容易战胜了疲劳爬起来，简单地洗漱完毕，囫囵吞枣地吃了一碗小面，，岳胜利正拼命追公交车。

在人们为患的街道上，站台与公交车之间只留出来一条刚刚容下一个人经过地空隙，前方一老大爷也奋力在追，由于老大爷腿脚不灵活，跑起来根岳胜利走路差不多。

刚刚经历了“碰瓷门”的教训，岳胜利只是默默地减慢了速度，跟着老大爷的身后缓缓蠕动，心想公交车反正是会等老大爷的，结果老大爷眼看还有几米就到了的时候，公交车一脚油门冲了出去……

错过了早班车，接下来便堵在了早高峰的路上，加上这天发生了一起三车追尾事故，行驶速度如同老年人散步一般，就这样，岳胜利到职场的时候早会已经开始了。

张铭远按照惯例追踪了业绩情况，并对岳胜利说：“一会你去找秘书领一床被子，这是蚕丝被，冬暖夏凉，京东上要卖1680元一床。你只需要交纳80元就行了，那1600由公司和部门帮你承担了。这个月还有一个星期就结束了，务必要把那个客户拿下。

有“礼”走遍天下都不怕。在传统的保险销售中，老一辈的业务员总结出来的宝贵经验，利用人类爱贪小便宜的心理进行销售，一段时间中取得了很好的效果，所以如今基本上刚入司的新人都用这招。

岳胜利在秘书那里交了80元钱，领到了一床“富安娜”牌的蚕丝被，还真看不出来这种传说中1680元的“高级货”有什么特别之处，感觉根岳胜利在地摊上买的50块一床的差不了多少。

今天早会的专题不再是千篇一律的增员专题，而是由刚刚完成了连续24个月钻石的王城来分享销售经验。

“各位伙伴，大家好！我是王城，来自直辖组。不知不觉已经入司两年了，基本上没上过台来分享，可能有很多新伙伴都不认识我。”

王城的确很少上台，因为他特立独行的性格和做事方法完全游离在这个部门之外，就算张铭远也管不住他，今天之所以愿意上台分享，主要原因就是为了岳胜利。

“其实我来平安之前，没有做过销售，当然我也不是为做销售而来的。人们常常把我们的工定义为卖保险，其实这种说法是不对的，因为我们并不是在卖东西给别人，而是在解决客户财务上的各种问题，所以我是财务规划师。说到财务规划师，这不是一个简单的名字而已。不能说我把微信的名字改成家庭财务师那我就是财务规划师了，我们必须得在客户那里展现出我们的专业价值才行。因为客户不知道怎么理财，所以才需要我们专业的意见。而不是低三下四地去乞求客户买一份保险。”

岳胜利翻了翻手机，的确有很多人都是这样，连鲍玺都是以“国家级财务规划师”自称，关于他这自信从何而来，也许他自己也不知道。

“我们传统的销售模式就是把我们的产品宣传彩页往客户面前一放，然后开始滔滔不绝的背话术。最后客户根本对保险不感兴趣，甚至是反感。我们公司的业务范围涉及保险，银行，投资三个方面，那客户一般最关心的是什么呢？”

“投资。”台下有人回答。

“对，投资。人都是受利益驱使的动物，所以你跟他讲保险他没有兴趣，但是你根他讲赚钱他就很有兴趣。”王城接着说，“所以很多人一说到理财，他们首先想到的就是如何用钱生钱，而不是想怎么去规避风险。”

“人的本能都不愿意去想那些不好的事情，而是整日幻想着天上掉馅饼的事情发生在自己身上。所以即使如今一生中重大疾病的发病率已经达到了72.18%，但是还是觉得这种事情肯定与我无关，而中彩票的概率是连续买几百年都不一定会中，但是人们却始终相信奇迹马上就会在自己身上降临。所以，如今这个社会开一个福利彩票的店铺，养活一家人不成多大的问题。而无数兢兢业业的保险代理人，却长时间要徘徊在温饱线上挣扎。”

很多人不经笑出了声来，因为王城说出了他们的心声。很多业务员，起早贪黑，操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，他们只能愤世嫉俗地指着天空：“亲爱的老天爷，你是高度近视加散光，还是青光沙眼白内障，眼睛都瞎成这样也不去做一个视网膜手术。”

“我初中的一个同学叫做郭大方，他从小就梦想着成为像比尔盖茨那样的世界首富，所以一直以比尔盖方自居，现在他在工地上盖房子，也算是一种对比尔盖方的诠释吧。”

王城就是这样，分析问题观点独特，虽然时常表达不满但也肯定社会取得的巨大成果。他虽然平时话很少，但经常一语中的又不乏幽默。

“其实从那些真正拥有很多财富的人身上我们不难发现，他们其实都很有危机意识。李嘉诚给家族每一个成员从出生时就购买一亿的人寿保险，比尔盖茨说人寿保险是世界上最好的财富传承的工具，马云说未来10年之内，肝癌，胃癌和肺癌将影响到中国绝大多数的家庭。在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时留条路。而像我这个盖房的同学一样，人们只知道一位地追求高收益，而对风险视而不见，就好像一个人一直在裸奔，而自己去浑然没有发现。”

“哈哈哈。”鲍玺被这句话笑得前俯后仰，由于笑声过大，瞬间成了全场的焦点，可谓一次非常成功的“抢戏”。

“所以说赢这个字，最上面就有一个亡，这就是告诉我们时刻都要保持危机意识。”王城并没有因为鲍玺的这次“抢戏”而乱了章法，反而更加进入了状态，“所以我给客户讲投资的时候首先并不会给他们介绍我们的产品，而是和他们聊人生，那么聊人生就要讲究技术了。这种技术跟你们平时背的那些话术并不是一样的，像我们直辖组的鲍玺，他的话术就背得滚瓜烂熟，然并卵，现在业绩还是挂个零圈圈，挂了大半个月了，还是孵不出个小鸡来。”

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