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第十一 恰当地使用表演技巧（第1页）

第十一节恰当地使用表演技巧

那是数年前的事，《费城晚报》受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报道，这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路。这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。

如何采取行动呢？

这里就是他们所使用的方法：这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这部书竟有307页，和一本标价2元的书页数差不多，而该报只售2分钱。

这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实，具体地表现出来，这比用图表，数字和空谈更有趣，更清楚，并予人深刻的印象。

柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述一家电气公司销售冰箱，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边燃擦火柴，借着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音。洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是1元9角5分。范尔巴把活动陈设窗停止后，如何会丢掉80%的观众。一家玩具公司，用了米老鼠的商标，如何使他由破产转为兴隆。克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上，放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西，分析15000个售货访问，他们写了一部书叫《怎样赢得一次辩论》。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫《售货六原则》。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的表演术。电影和无线电的实行，你也应有像它们那种表演的本领。电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量增加了5倍。

《美国周刊》的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家最著名牌子的润肤霜，完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争。这项事实，他必须要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

他说：第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上。他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

第二次，我没有去理会那些数字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。

我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上。他知道这些东西，都是同业的竞争品。

每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写着调查的结果，那些纸条上，也简明地写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？

这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情。他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽地畅谈，他问了若干其他的问题，而且也深切地感兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是10分钟过了，接着是20分钟，40分钟，快到一个小时的时候，我们还在谈。

这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术。但所得的结果，多么的不同啊！

所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：恰当地使用表演技巧。

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