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“云浮穷啊,没那么多有钱人买得起二十几万的中高端轿车,我在云浮长大的,我自认为我比较了解云浮的整体经济状况、消费水平和汽车市场,我也做了分析,我觉得250235是比较符合云浮本地情况的任务设定。请赵老师考虑一下我的方案,谢谢了!”
赵轲在和经销商打交道的过程中,他发现工作上的阻力,或者说是整车厂与经销商之间的博弈永远存在。
整车厂与经销商之间最基本也是最重要的一份文件是《年度商务政策》,商务政策里最核心的一个条款是返利。
经销商其实就是批发商,以云浮永顺店为例,该店找赵轲他们公司提一辆708L,享受4%的基本返利。708L的2.0L高配版的厂家指导价是21.98万,该店以21.98万乘以96%的开票折扣价提车,并以21.98万的指导价将车卖给客户,那么店里赚的是4%的返利。
如果该店的提车终端任务达成率皆为100%,则4%的基本返利维持不变。若为120%,则返利提升为6%,若为150%,则返利提升为8%……
若该店的提车、终端、市占率、水平事业、客户转介率等任务均超额完成,最多可获得15%的返利封顶值。
因为任务达成度的不同,导致经销商在返利上产生10%以上的利润差异。
做过生意的朋友都晓得,10%以上的利润率是什么概念。
袁经理与赵轲的辩论,表面上转化为了简单的数学问题。
赵轲设定的云浮永顺店07年任务是303288,袁经理的方案是250235。前者除以后者,刚好是120%多一点点。
简单的数学问题所包含的内容并不简单,赵轲认为云浮永顺店有能力完成303288,但袁经理坚定的认为难以完成,赵老师设定的任务量不合理,我店无法在《年度任务保证书》上签字盖章。
不合理,不签字。广东60%的4S店对赵轲表达了类似的观点。
尤其是东莞永瑞店,该店的于总在电话里很直接的说,赵老师你给我们店设定了12381157的任务,我现在可以明确的答复赵老师,这个任务完成不了。
四面楚歌的赵轲很头疼,他觉得他并未做错,他以公司利益为出发点,以大局为重,但为何一半以上的经销商不配合他的工作呢?
在赵轲最烦躁的时刻,林佑欣致电他:“赵老师,我们店的支援金,什么时候到位啊?快过年了哟。”
“推进中,阿欣请耐心等待。”
“赵老师能给个放款的具体日期吗?”
“林佑欣你有完没完?”
“我……”
“让你等着,你就等着,明白?”
“赵老师你上次来我们店验收,答应得好好的……”
“我很忙,没时间跟你聊这个,挂了。”
赵轲没好气的挂了电话,他有点烦林佑欣这个女人,为了350万的小钱叽叽歪歪,头发长见识短。
虽然赵轲的个人财富是350万除以80,但随着阅历的增长,操作的业务涉及的产值越来越庞大,350万在他心目中变成了一笔小钱。
电话那头的广大永喜店,林佑欣气呼呼的将诺基亚砸在墙壁上:“赵轲你个混蛋,一而再再而三的忽悠我,讲大话,没一句真话!我要是再信你一次,我就不姓林!”
”
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