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第55章（第1页）

如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。

当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。卡耐基经常强调&ldo;要让对方有赞成或承认的心情&rdo;，他这种想法是取法于希腊哲人苏格拉底。

苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而且结论总会和自己最初想像的相符合。

这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满&ldo;赞成&rdo;的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用&ldo;no（不）&rdo;，而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。

推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多，东西反而卖不出去。他作了以下的说明‐‐&ldo;那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的契约便成立了。&rdo;

卡耐基认为&ldo;世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，应该给予挑战的机会。&rdo;

纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自己公司的新进人才。他说‐‐&ldo;我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之，他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。&rdo;

&ldo;结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合，我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来，当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨道了。&rdo;

&ldo;就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。

后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独当一面的能力了。&ldo;

给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。

宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：&ldo;我女儿葛丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向她说：&rdo;决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了，因为这样也算完成一件事？？&lso;我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：&ldo;爸爸，我决定不离开乐团了。&rso;也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想她一定会实践自己的诺言。&rdo;

如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基21项原则是不够的，而是要将卡耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的态度和行动有何影响。

有一位住纽约市的学员说明了他那已经80岁的祖母和家人居住的情形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自己做。这位学生说：&ldo;我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话，也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖母，后来我们的关系也逐渐亲密。&rdo;

在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于双亲在世的时候。他们有感而发地说：&ldo;父亲为我们所做的奉献不计其数，但是我曾几何时当面向他说过谢意。&rdo;也有人说：&ldo;我把母亲当成很重要的人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。&rdo;但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与朋友和同行缔结更深的友谊。

加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：&ldo;让自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。&rdo;

这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：&ldo;我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。&rdo;

&ldo;由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别人对我所说的话的反应，和以前大不相同。&rdo;

学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力，他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功的角色，而且还积极想要更加成功。

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