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第21章（第1页）

‐‐爱德华。凯特（律师）

1987年：由于我成了我儿子私立学校董事会的董事长，因此我签修了戴尔。卡耐基的课程。对于未来既要开会又要对全校发表演说一事，我原本感到相当害怕。毕业典礼在卡耐基结束后的两星期举行，我发表了15分钟的谈话。你知道发生了什么事吗？我在演说时觉得相当自在；我并没有准备讲稿，但我使用了一些简短的摘要，这一点也不比在课堂上谈话难。我觉得我已说出重点，而且我们也募得款项。我能以信服力来发表演说，我想我让人们相信我们的确能完成前方的挑战。

‐‐保罗。哈瑞斯（纽约市商人）

忠于你自己

对于戴尔。卡耐基的有效演说原则，你可以用下列文字总结‐‐忠于你自己。

然而，困难之处不在于了解，而在于付诸行动。根据卡耐基的方法，基本上就是要演说者学习避免依赖的技术。换句话说，就是把演说者看待成是与同桌朋友或同事间的一场非正式谈话。这种使你免于使用特殊技能的演说方式，相当于卡耐基在42年授课中所使用的方法。

当他开始在青年会馆教授公众演说时，卡耐基原先所倚仗的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学得的正式技巧，乃是以古典演说者爱德曼。柏克、威廉。彼特及丹尼尔为模仿对象。然而，在明了他的商人学生们对于这种背诵刻板例子的方法不感兴趣时，他便舍弃旧法，转而让学员们谈论他们本身所关心的话题。这是他持续多年来在公众演说上所仰赖的技巧。

1915年，他和柏格。依森威合著教科书‐‐《公众演说的艺术》，书中特别强调技巧。作者认为，力行与经验是学习公众演说的最佳窍门，也是唯一窍门。作品的页数超过500页。章节包括单调的罪恶、变换声调的效力、区别准确的发音、手势的真实性（如果在使用手势或因缺乏手势而产生困扰时，请注意原因。）以及声音的魅力。

声音的魅力是指具有韵律感的愉快声调，而鼻音的共鸣能达到这一点。然而作者警告说，这并不是指原始的鼻音。&ldo;真正具共鸣效果的鼻音音质是指如同受训过的法国歌星或演说家的声音。&rdo;

此外，另有7个章节则教导人们以不同方式来运用说服力。关于影响力的技术可归类如下：解说（包括如对照法、对句法、类推法、分割法及归纳法）到描述、叙述（强调轶事）、建议、争论及游说。作者也讨论到有关说服群众的技能，他俩同意此点是商业中最具敏感性与关键性的一环：&ldo;在最后的分析里，他们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。与商人诱使人们购卖车子、帽子及自动钢琴的例子相较，现代的牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得较不成功。其原因在于，商人们致力于触发群众想像力的艺术。&rdo;

此外，书中有20的内容是在重述一些著名的演讲文搞，以供读者做研究、练习之用。其中包括亨利。瓦特森的《新美国主义》（搞要），图姆斯1861年的演讲稿《自议会退休》，罗斯福的《美国人的母性》以及威廉。珍妮斯。布瑞安的《和平王子》。布瑞安的演说包括下列这段著名的文稿：&ldo;我不像某些人那样谈论进化论主义。我尚未承认人类是低等动物的直系后代。如果你想接受那种论调，我不会找你的麻烦。当你很高兴能追溯你的祖系至猴类时，请不要在没有更多证据前把我和你的祖谱牵扯在一起。&rdo;对卡耐基而言，这本于1915年与友人合著的书，提供给他踏入出版界的机会，并奠定了他教学的信誉。1926年，在又累积了11年教学经验后，他自撰了一本教科书‐‐《公众演说‐‐商用课程》。该教科书在卡耐基的课程中一直被使用到1962年。今天，其修正版已较少强调技术层面，目前是卡耐基课程使用的三本教科书之一。

演说的原则和方法

1926年，当卡耐基著作《公众演说》时，他的课程基本上仍是一门公众演说课程。该书共计16章，每节课程教授一章，前面的几章主要在强调要如何地发展勇气及自信心，接下来的章节则分别探讨讲述演讲方式、演说神态、开场白及结尾的方法。附于每章之后的演说练习课程则包括字的发音及换气。该书以如何改进措辞一章做为结束，并在以后再版时附加两篇著名演说‐‐罗素。康威尔的《赞石田亩》、詹姆士。爱伦的《人类思考时》及哈柏德的论文《给加希亚的讯息》。

虽然读者易陷于练习的泥淖中而不知所措，戴尔。卡耐基演说的基本取向仍表现于力行的技巧之中。1926年，他已证明热忱是有效演说的关键。关于公众演说，他所强调的是内涵精神，而非刻板的规则。他建议演说时切勿逐字地记忆讲稿，这也是他在课程中不断强调的原则。

1930年初期，他更进一步地精粹出要如何教导公众演说的种种想法。

1932年，一名美国杂志记者访问他教导商人独立思考及演说的方法。20年前当卡耐基尚未变更他姓氏英文拼音前时，也曾为同一家杂志社写稿，如《厨窗展示销售货品》及《成功的电影脚本撰写》等等都是。他告诉采访者：&ldo;事实上，公众演说是无法传授的。如果我对一个小男孩演讲50个小时，你认为我能教会他游泳吗？他必须教他自己，我所能做的只是领他下水，并试着给他信心。学习在公众面前演说，就像学习游泳一样，最佳的教师是练习，最大的障碍是恐惧。&rdo;

他继续描述课程中的前六节是如何地使学员免于上台的恐惧。为了平衡课程，他让学员们在趣味的环境中学习到一些公众演说的原则及规则。

当采访记者请他提出一些演说原则时，卡耐基承认在这些年里他已失去了对规则的信仰。相反地，现在的他，依赖的是一系列的常识原则。关键原则是去谈论演说者知道或关怀的事，如此，他或她就能真诚、热忱地畅怀演说。其他的指导原则包括：通盘预备演说、勿背诵或大声地读讲稿、使用引人注意的开场白，并确定在你的听众希望你结束演说前结束谈话。除非你是个天生的幽默家，否则应避免玩笑方式，而以直接的方式对你的听众演说。

演说的基本原理历经数年，卡耐基信服力渐增，而这就是其演说成功的重点。好的公众演说也许只是另一场谈话内容的扩大延伸，他可以记下内容，而这将是获取领导权的有效方法。他答复扶轮社会员的问题，同于答复后两代的学员所问。我该说些什么呢？如同百万名戴尔。卡耐基课程毕业生所学到的‐‐谈些你感兴趣的事。你若能以热忱谈话，就一定能使你的听众感到兴趣。我该如何准备呢？他告诉扶轮社会员，如果打算说7秒钟，就应该花1小时做准备。时间方面，他认为人们专心准备所花的时间具有实际的效果。卡耐基自始至终地绝对相信，一名演说者在开始谈论题目前应先了解主题。

事先准备可来自人生经验或图书馆的资料作为研究。演说者对每一主题都必需有实际知识，绝对不能伪装。

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