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第一百三十九章 再来一瓶的分析（第1页）

陈实说服了刘成和武江，两人都暂时同意将再来一瓶作为下一个计划，作为退出果汁喝饮料的销售预案，不过他们都保留意见，因为造假的问题始终不好解决，对此陈实没有继续说下去，虽然他极力推进这个计划，但是毕竟是有漏洞的，想要他们两人完全答应，没有看到成果之前，他们是不会全部同意的。

但只要能推进计划，他不介意两人对此事保留态度和看法，总之，等他们见识到这样的促销手段，看到由此带来的丰厚利润，看到由此占领的市场份额的时候，他相信，他们会毫无保留地支持他。

曾经，陈实在百度上看过这样一篇文章“从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，被全行业长时间的同时运用；从来没有哪一种促销形式，像“再来一瓶”这样，使所有其它方式，在其面前暗然失色。据远强传播的跟踪调查，“再来一瓶”发源于饮料巨鐾可口可乐，后被康师傅发扬光大达到登峰造极之境界，现在几乎被所有大众饮料品牌模仿运用，甚至延展至其它行业的销售促进中。“再来一瓶”属“破坏包装后的促销方式”，即“开盖有奖”一类，高概率以奖促销（15-20），主要针对终端大众消费者的促销类型。从“再来一瓶”第一次亮相到现在，事实上其在中国零售终端存在已有十年。

“再来一瓶”有几个关键因素使得市场推广人员对其青睐有加一是活动告知用外包装告知活动信息，这基本上不增加成本；二是中奖环节打开瓶盖在瓶盖内壁告知是否中奖，这个环节同时实现必要包装不可修复式破坏，以及中奖信息告知，促进消费；三是现场兑奖消费者理论上在任何地方购买了饮料中奖后都可以当场兑奖，大大提高了兑奖便利性，同时也就提高了促销的可信度和参与度；四是可反复中奖在活动初期，发生过三连中不稀奇、四连中也常见、五连中也可能的现象，消费者参与热情被极大调动；五是狠狠地打击对手。

据研究，每个成年人消费者的每天购买量主要在一至两瓶瓶装饮料，这样的习惯占了所有购买者的90以上，“再来一瓶”事实上大大阻止了消费者购买别的饮料特别是小品牌饮料的概率；六是本品促销，用本品促销最大的好处是大大节省了现金的支出、节省了物流成本和人员麻烦，让此形式在更大范围内推进成为可能。正是这些因素叠加在一起，让“再来一瓶”成了市场部人员喜欢、消费者欢喜，得以在全渠道推动的超级促销活动。对“再来一瓶”不太热情的只有一个环节，那就是销售渠道，经销商、超市、小卖部。事实证明这也是为什么“再来一瓶”展开以来，屡遭诟病的地方，兑奖难，难兑奖。原因说起来有点复杂，简单地说，就是销售渠道是希望他进的每一瓶饮料都是可以赚钱的，这是很好理解的，但“再来一瓶”活动下的进货就不是这样了，渠道进一批饮料，厂家按中奖比例搭赠相同概率的产品，组成这一批货的总发货量，表面上看经销商用相同的钱进了更多的货，而事实上这些多的货最后都是要以兑奖的形式给消费者的。经销商和零售终端事实在这中间充当了一个义务搬运工的角色，没有利润，也没有空子可钻。除了这种形式，也有饮料品牌是用人员去终端收集兑奖瓶盖，然后被上对奖品饮料，工作海量，相当麻烦。所以对这种“利国利民”的促销活动，经销商和超市都没有本能的兴趣。如果加上厂家自身布署、执行、督促、服务不到位，最后就会反映出来不好兑奖了，就会被媒体和消费者骂得一踏糊涂。

但从总体上来看，所有这些都不是障碍。从现在的情况来看康师傅今年继续推20亿瓶赠饮，而且全线产品线推广此活动，其它所有大品牌都有类似活动，而且很多小品牌也跟风“再来一瓶”，这一方面说明此活动效果很好，另一方面也说明市场人员才思枯竭，没有突破。特别是一些小品牌也用“再来一瓶”，东施效颦，其实效果相当有限，现在看不出来现在市场上有什么更好的促销形式可以替代“再来一瓶”。”

这是由yqcb远强传播快销中心推出《再来一瓶促销绝唱》系列专题，全面总结分析“再来一瓶”这一促销形式的创意来由、理论基础、执行中的问题、市场现状，并特意向这一促销形式的原创者和发挥者致敬，同时也呼吁不要因遁守旧，应该大胆创意，大胆突破，因为这一场声势壮观但也跳得太久的“集体舞”、“团体操”实在让人有些厌烦了”

陈实层就看过无数遍，自然对再来一瓶很有好感，而且再来一瓶的好处不必说，光是它带来的利润就是天文数字，坏处自然有，但是缺点还没有显出来的时候就只是一个缺点，并不会对他造成任何的影响，等缺点开始影响到他的利润的时候在放弃不迟。

有钱不赚就是傻子，有赚钱的机会和方法不用就是傻子中的傻子。陈实自认为不是一个聪明过人的人，但是也绝对不会是一个傻子。

说完了再来一瓶，陈实又提起另一个重要的事情，那就是甜酒的问题。陈实提议，必须把甜酒做成啤酒一样的品牌，以此来拴住女顾客。女顾客喜欢甜食，但若是有一种酒和啤酒一样，酒精度数低微，却又是甜甜的酸酸的，那么一定会得到女顾客的青睐的。

据陈实所知，现在市面上不是没有甜味的酒，不过那些酒的定位就非常有问题，他们把酒当成是一种男人必须喝的饮料，打的广告都是非常具有男儿的强悍本性的，广告的对象也是男人，没有考虑过女顾客的心理问题，没有为女顾客着想过而且，这些甜味的酒一般都不便宜，不像啤酒一样已经成为了一种实惠的饮料。

外国也有甜味的啤酒，但是要十几块钱一瓶，而且一瓶才五六百毫升，酒精度也有点高，也不合适。陈实想要做的甜味的啤酒，或者直接叫甜酒，它必须要实惠，必须要酒精度低，就是小孩子喝了也不一定会醉，但是一定要有酒味，一定要定位为酒类。

一般人去喝酒都不是去买醉的，买醉的人都是去酒吧，而甜味的啤酒他主要是想要面对低端客户，比如街头的烧烤摊子，比如小型的饭馆等场合，这样的场合吃饭的人都是经济条件一般的人，他们多数是聚会，多数要拼酒，拼酒的时候女孩子是很怕的，很担心醉倒的，若是此时有这样一种酒，女性顾客一定会青睐的。

陈实把计划简单说了一遍，刘成和武江都目瞪口呆，他们不知道今天陈实是怎么了，一下子说了两个重要的计划，而且听着似乎还很有道理，听着似乎能搞出点大事来。

陈实看他们两个目瞪口呆的模样，问道“怎么样？你们说一句话啊？这个甜酒该怎么搞？定位的问题我说了，接下来就是技术上的问题，武江要找人开始研究，从米酒开始，无论是小米酿造还是用玉米酿造你都要找人试一试，米酒如何去除米粒，在喝酒的时候若是一瓶子米粒，一定不会太好。”

武江摸摸头道“我有点跟不上你的脚步，一会儿饮料，一会儿再来一瓶，一会儿又要搞甜酒，我们没有这么多的精力啊？”

陈实确实没有想到这点，武江一个人无论多么能干都只是一个人而而已，他不是神，自然会累，自然会疲惫，自然会力不从心。

陈实的计划却不能放弃，他道“招人，直接招人，只是你们要把好关，不要招一个白眼狼，也不要招一个平平庸庸的人什么事情都干不了。”

刘成说“招人就招人吧！这么多的事情确实忙不过来，武经理已经很累的了，你又不管事，怎么他可不是铁人，即使是铁人也有累倒的时候，更何况是血肉之躯呢？”

陈实道“好了，既然招人那就准备大干一场，我敢保证，我们的饮料厂快要腾飞了，到时候你们可别跟不上脚步。”

陈实说完就准备走了，今天他说得太多了，让刘成和武江一时间消化不过来，不过，当他走到门口的时候又忽然想到了一件事情，他立刻站住，然后非常郑重地道“我们要不要生产可乐？生产我们自己的可乐？”

武江头都大了，立刻哭笑不得地道“老板，现在市面上的可乐有三种，百事和可口还有非常，前面两种都是国际大公司，他们占据了城市的大部分市场，非常占据乡下市场，我们生产出来的可乐卖给谁？”

陈实知道后来非常可乐倒下去了，百事和可口占据了国内全部市场，其他的小品牌只有在夹缝中求生，他是否要帮非常一个忙？是否要自己生产可乐呢？要不等到非常亏本的时候注资？或者直接收购？似乎有点搞头。鉴于武江和刘成两人极度的不满，他只好暂时停下这个计划，因为即使不停下来也没有人干。：..

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