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第88章（第1页）

假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来买。

纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。

在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：&ldo;我很荣幸能有这个机会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这可是真的？&rdo;这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：&ldo;我们所要找的人，就是这位先生。&rdo;

柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人性的心理‐‐夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。

朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比&ldo;自我&rdo;夸耀，来得聪明多了。法国的某位哲学家曾说：&ldo;除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。&rdo;这话该作何解释？

因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。

在德国，有一句俗话说：&ldo;如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。&rdo;所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。

名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：&ldo;考伯先生，我听别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？&rdo;考伯回答说：&ldo;不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。&rdo;

生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若干年后，你我就会被人们遗忘掉。

所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？

你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。

也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。

因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：&ldo;多让别人说些有益的话。&rdo;

提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。

在我的讲习班中，有位学员‐‐赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。

他说：&ldo;你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上，得到那些呢？&rdo;

在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。因而使公司的业务蒸蒸日上。

赛尔滋说：&ldo;他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。&rdo;没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。

威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时，他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。

威逊说：&ldo;他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他常常一面很专心地看我的图样，一面又说：&rdo;我看威逊先生，我们俩还是不能沟通啊！&lso;就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的热诚和意念。

不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位设计家说：&ldo;这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才能合你意？&rdo;

这位设计家把图看了一下，才说：&ldo;你暂时将图样放在这，过些日子再来拿。&rdo;几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建议而设计的图样。

威逊说：&ldo;我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。

当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。

每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。罗斯福说：&ldo;刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做了重大的革新。&lso;罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。

有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。

他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买汽车。

结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。

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