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14（第2页）

一个业务员，经过短期的培训，初步具有了一些保险的观念知识。要说多熟悉？也就比一般的客户熟悉一点，解决客户的很多问题都不足够。更不用说自我的信念都还不够稳固，所以才需要师父陪同展业。不过一般来说最开始突破都是从最熟悉最有关系的身边人开始，因为彼此之间的信任可以弥补专业技能的不足。这种找熟人展业的方法被称之为缘故法，也容易被人误会是传销的杀熟。就这个事情于远明和很多新人说明过，一个杯子可以装开水，也可以装毒水，开水可以解渴，毒水也许致命，但是杯子本身是没错的。不能因为保险和传销一样找熟人开口，就判断这两者是一样的。如果方法与工具就可以定性的话，那厨师和杀人犯也一样了。

于远明往往还喜欢用两个杯子做道具，显得简单易懂。

缘故法是大部分新人最初生存的不二法门，也是大多数人的第一选择。但是缘故法也并不是百试百灵，更不用说人的关系都是有限的。

比如说有个业务员培训结束就开单了，姐夫买的。

第二个单，二姐夫买的；

第三个单，三姐夫买的；

然后，就没有然后了。

主管感叹一句：保险做不好，是因为姐夫太少。

所以缘故法过后，还得使用转介绍。转介绍是通过客户或朋友介绍客户的方法。当然这里面还有很多讲究，因为不是每个人都配合。也不是每个被介绍人接纳一个陌生人来宣传保险，虽然这个保险公司的陌生人打着朋友的旗号。

但是最难的是陌生拜访。

纯粹不认识的两个人，你能经过几次沟通就成为对方信任的人，一定很厉害。因为这种信任不是简单的口头信任，而是拿钱来见证。一交就是二十年，你说厉害不厉害？

周海就有这种本事，一栋楼，他从顶楼开始一家家敲门。总有收获，要么是签单了。要么是有人接受了观念，答应商量商量。要么是认了干妈干爹，收了干儿干女。要么是找到了增员对象。反正，用当地俗话说强盗进屋，不能空手而归，最差也要抓把灰走。

而之所以不从底楼开始敲，而是从上而下，也是有讲究的。因为敲门，很容易被人拒绝，甚至被骂。对人的心理是有很大的摧毁感。估计两三层楼敲下来，就容易打退堂鼓。所以，从顶楼开始是最符合人性的，因为你反正得下来。

周海展业能力很强，又勤奋，和徒弟的关系却不好。原因在于一个字：钱。

周海家里几姊妹，家境不好。虽然在厂里，其实应该属于不太好的家庭。但是最奇葩的不是其他，而是他们家里吃肉，也是分得很清的。每个人分两块还是三块，分毫不差。这些情况都是他的徒弟们讲出来的，不然谁知道？

还有一个爆料者，就是孟经理组上的那个小个子大姐熊德平，她和周海是一个单位的，彼此之间很了解。她说得更玄乎，她说周海还有手脚不干不净的家风，偷厂里的东西被逮住过。不过这个事已经过去很久了。估计是当时孩子太多，工资太低家里困难大。

周海给人的第一印象都不错，但是接触几次。只要你不是他客户，你就会发现很多你意想不到的事情。比如他的徒弟之一袁小平，原来也是一个厂里的同事，邻居。袁小平跟着他做保险，应该会很感谢他。但是居然在一起坐缆车的时候，周海付了钱，到回家的路上他楼着袁小平的肩膀，很郑重地给袁小平说：小平，今天的缆车，就算我请客哈！

袁小平当时不知道怎么回答。基本上愣住了，大脑里一片空白！

因为缆车费，两毛钱一个人。

袁小平说周海对钱的感情超过一切！

别说其他人难以花到，他自己都难得花。

只要不是很远，他都是走路来去。

平常花钱特别省，吃饭的时候也一样。

他组上有个大姐是他的客户，家里保险买完了，又邀请她来做保险。这种做法被笑称为先奸后杀，极为厉害。

他是怎么认识的呢？

当然是陌生拜访；然后拜访了两次就认干妈。这个干妈就顺理成章地成了客户，

成了客户没完，周海又通过干妈的关系做了几张单子。周围的人际关系用得差不多了，又邀请她来万家做保险。

就这种关系，周海请组员去吃火锅，居然可以只点素菜。谁要是点荤菜，他的眼珠子能够杀死你！

干妈出来就四处把这个案例宣传。全公司都知道了，于远明自然也知道了。