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第145章（第1页）

一三一

干胶水推销员一行竞争十分激烈，今天客户用的是你的产品，到了明天说不定换了厂家，所以各厂家为了占领市场，都把宝压在推销员身上。推销员也个个感到压力很大，象在天天打仗一样。紧贴胶水厂的推销员竭尽全力的四处出击，为的是与老牌的胶水厂争夺客户。鸠山也天天给大家鼓劲。&ot;工厂是你们的家，你们是工厂的生力军。&ot;鸠山说。我们看起来已经疲惫不堪，但是没有叫公司失望，在紧张的工作之后，所有的推销员都拿到了定单。可是不久，大家感到了新的问题，那是这一带的工业区市场已趋于饱和。按照一家胶水厂供给20家鞋厂客户为基础，在这里的胶水厂已经是人满为患了。每个胶水厂都在为此而忧心忡忡。不过这个局面是阶段性的，珠江三角洲的工业发展速度之快让人注目。每天都有新生的力量，新的鞋厂、皮革厂不断涌现。那么对于新的市场，众多的胶水厂也更加努力地去争取，各个使出十八般武艺，争夺新客户的战争更加激烈。在紧贴胶水厂里，由于推销员的疯狂推销活动，厂里的定单猛增，生产主任命令工厂加班加点。我、威尔海姆和王伟又聚在一起商量。&ot;我们承包的工作片已经没有什么新客户可开发了。咱们干脆向经理提出增加销售区吧。&ot;威尔海姆干得很有劲头。

&ot;好啊。&ot;我们两人也跃跃欲试。大家一起来到了鸠山经理的办公室。&ot;可以，深圳市场基本上已经饱和了，你们接着跑东莞吧。&ot;取得同意后，三人从深圳到东莞跑了一圈。在一条大马路上远远看到有一家规模巨大的鞋厂。上前一打听，才知道这是法国人开的企业。

&ot;我们能不能进去跟经理谈谈？&ot;王伟问门卫。&ot;可以，只要你们会说英语行。好多厂家来我们这都是因为同经理说不上话，没办法沟通，才失去的机会，你们要是会说，可能会发财的。&ot;门卫向几个人说。王伟和威尔海姆回头看看我。

&ot;哎呀，学学过，可是不灵。要不进去试试？&ot;

&ot;我可以进去吗？&ot;我在门外说了一句。

&ot;请吧!。&ot;里面有人回答。我们走了进去。办公桌前坐着一个外国人，年龄在50岁上下。接着，我们用英语和他对话。

我说：&ot;请问，我们想见一下厂长，不知道是否可以？&ot;大胡子、啤酒肚子的外国人说：&ot;我是，你们──？&ot;他看着我们。我说：&ot;我们是紧贴胶水厂的业务员，今天来这里打搅您是为了想了解一下贵厂是否需要胶水。&ot;大胡子问：&ot;你们是哪一家胶水厂的？&ot;我回答说：&ot;我们是日本紧贴胶水厂的，我们公司是刚刚建立的分公司，时间还不到两年。&ot;厂长有点感兴趣。站起身递上名片，我一看，他叫库克奇。是个法国人。库克奇问：&ot;我们目前的定单很多，对胶水的需求量也较大，如果你们的产品符合我们的需要，我们是会考虑的。不过我们喜欢长期的合作伙伴，需要的是稳定的高质量。不知道你们的情况怎么样？&ot;我说：&ot;我们有四条流水线，每个滚动槽生产时均有严格的配剂师指导，我相信如果我们能够合作，您将会感到满意。&ot;库克奇说：&ot;这样吧，我带你们去一趟车间，你们看看，我们再谈。&ot;大家随库克奇来到了车间。库克奇介绍：&ot;我这里一共有6条成型生产流水线，按照制鞋样品的特点可以同时生产12种鞋。&ot;我说：&ot;如果定单饱满，我看你们一年可以生产一个亿元。&ot;我保守的估计。库克奇说：&ot;去年我们的生产量是3。5亿，粘合剂一项用6千万。&ot;

我问：&ot;过去您都用的是哪里的胶水？&ot;库克奇说：&ot;我们对这里的质量不太清楚，所以还一直用法国的胶水，每年从法国运过来。&ot;我问：&ot;工厂的开工率怎么样？&ot;库克奇说：&ot;这段时间还可以。以前我们雇的管理员不太理想，所以经常因为管理上的失误导致生产线的停顿，现在好一点了。&ot;库克奇有点无可奈何。我在想问题。等他说下去。库克奇说：&ot;对了，你们的产品质量如何，能不能给我介绍一下，我也曾经用过这里的胶水，可是他们的质量不稳定，有时好，有时坏，对我们的影响很大，所以我不敢在这里订货了。宁可高价从法国运来，因为我的产品是高规格的，质量是我的生命。&ot;库克奇边说边走。

我说：&ot;库克奇先生，你这句话说的不公平，您不能以偏代全，虽然是有那样的厂家，但是可靠的厂家也是有的。否则，没有可靠的质量，怎么能生存下去？象我们厂是一个性能非常稳定的厂家，因为我们在世界有40多个厂，历史长，经验也足。象我们这样的业务员一般是要求懂得鞋业生产技术的。象我对鞋业生产有一些了解。如果你们购买我的产品，我可以保证在技术上随时的支持。&ot;

库克奇说：&ot;是嘛？你还懂制鞋？那你好好给我讲讲，我可是厂长，如果你们真得让我放心，我也可以考虑你们的产品。你能先给我说做海滩鞋时，鞋面用帆布，鞋底用eva材料，这样的鞋用什么胶？&ot;

我说：&ot;用什么也不行。eva发泡海绵如果用帆布的话，只能用铆钉，胶水是用不上的。&ot;库克奇问：&ot;用木包的女式高跟鞋？&ot;

我说：&ot;用黏度2000的黄胶行。&ot;库克奇问：&ot;鞋底是橡胶、面是牛皮的？&ot;我说：&ot;用黏度是1800的优丽cpu胶。&ot;

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