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第九章 科技化武装（第1页）

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第九章

科技化武装

登高而招，臂非加长也，而见者远。顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。

-荀子《劝学》-

平安以保险始，靠业务员起家，100多万名从事营销业务的代理人是平安的基石。2008年因“富通事件”而受困时，正是因为寿险业务基础雄厚，整个集团才扛住了冲击。平安的寿险代理人人数每年都在增长，到2017年9月底突破了140万人，完成了十年十倍的人数增长。在快速增员的同时，平安的代理人保持了行业最高的产能。

之所以能形成这样一支众志成城的铁军，和严格管理、高标准的考核和严格淘汰是分不开的。其背后是包括配套资源、激励措施、推动方案、考核细则等在内的一整套系统。

而在平安更多地进行科技创新，更多依赖人工智能等技术的过程中，这100多万人的寿险代理人大军何去何从？他们将被科技挤压，还是能将科技为我所用？抑或是科技赋能和人力优化并存？

答案并不是那么简单的。

超越，就是梦想

保险业的发展，是整个中国经济发展的缩影。

1979年保险业正式复业，当时只有中国人民保险一家保险公司，它的经营方式是“坐商”——居民要到柜台才能买到保险。直到1986年，交通银行成立保险业务部，新疆兵团保险公司成立，“千顷地、一棵苗”的状况才被打破。1988年5月，平安保险在蛇口创立，国内保险行业真正引入竞争机制。

经济发展、市场化程度不断加深和竞争的出现，让保险业蒸蒸日上。正是在全行业快速发展的大背景下，从搭建体制机制、发展产寿险业务，到探索综合金融模式，以及“金融+科技”“金融+生态”，平安不断超越自己，始终走在创新前沿。

平安人寿总经理兼CEO余宏性格直爽，语速很快。在谈到2006年推出的“海阔天空一起飞”计划时，她说那时最大的梦想是“超越主要竞争对手”。平安人寿做了一个三年发展规划，要进行寿险经营的升级迭代。

“寿险经营升级迭代的意义，其实要大于赶超同业这个目标。树立目标，是为了把大家凝聚起来，进而推出现在看依然最为重要的‘健康人海’发展模式。”余宏说。

当时平安对寿险整个计划体系做了彻底调整，“健康人海”的核心是保持合理的人力增长速度（较高的增员率和适中的脱落率），逐步提高绩优业务员占比，帮助中间层业务员拉升产能等，是“以人的发展为中心”的模式。

过去平安人寿对各地分公司的考核评价是基于前一年的目标计划。每年到一定的时候，所有分公司的一把手都到总公司来，一个接一个，摆开架势谈明年的目标基数。据说，场面很壮观，阵仗也很大，但后来，平安把整个体系给改了，变成了分支机构的负责人主动来总公司“要计划”。计划体系调整之后，问责考核体系也随之有了比较大的调整。

在平安人寿实施“健康人海”战略之前，“人力指标”并没有进入考核体系。在“健康人海”的发展模式中，人力增长指标被纳入考核体系，和奖金挂钩，而且所占比重非常大。

其背景是，当时平安的人寿业务发展进入了瓶颈期，国际著名咨询公司在分析后认为，平安人寿的客户相对比较低端，理由是这些客户买的产品都是年保费在1000多元钱的产品，进而得出“平安人寿的代理人也是低端代理人”的结论。

不过，平安人寿的管理层并不认同咨询公司的意见。他们认为，是平安人寿原有的产品体系未能让客户的高端属性显示出来，是自身产品未能激发和满足客户需求的问题。

于是，为了支撑整个业务模式的真正转型，平安人寿在产品体系上做了很多大胆变革，除了原先的传统险之外，也开始投放分红险、万能险等一系列新型产品，形成了多元化的产品体系，以支撑业务增长。根据市场发展的成熟度，平安人寿制定了“二元市场”发展战略，即在保持有优势的一元市场的占有率、提升销售效率的同时，加大新的二元市场的开拓力度。

扎扎实实的工作带来了可喜的成绩单：平安人寿用了三年时间，实现了个人寿险业务对主要竞争对手的超越，基本完成所定的发展目标。

科技赋能

在2004年之前，平安人寿在科技方面的应用，主要是从内勤需要出发来建设系统的。但从2004年开始，平安人寿开始搭建为外勤服务的操作系统，这一决策让平安又领先了同业近十年时间。

随着移动互联网和大数据的发展，科技赋能已经进入平安人寿的所有业务场景，从原先的线下变成了线上，从线上变成移动，再到自动、智能，不断进阶，大大降低了经营成本。

“百万业务同人是平安最重要的根基，是我们最亲密的伙伴。”这是马明哲常说的一句话。一粥一饭，当思来之不易，他对打下平安江山的业务代理人的感情始终不改。“过去十年，无论是和寿险、产险、养老险、健康险，还是银行、信托、证券、基金等公司的班子交流，我问他们最多的就是，你们了解我们的保险业务同人吗？了解他们早上起床后做的第一件事情是什么吗？了解他们到公司做的第一件事情是什么吗？了解他们见到客户说的第一句话是什么吗？你们知道他们在与客户沟通中遇到困难时，最需要得到的帮助是什么吗？”

正是基于这种认识，2014年马明哲建议将提升业务员收入列为寿险“一号工程”。“只有我们业务同人收入增加了，主任、经理收入增加了，才能证明业务品质、技能产能确实提高了，说明客户更加接受平安，不但接受平安的寿险，还接受了平安其他丰富的产品和服务。”

“一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。”道性就是对规律的认识。古代哲学家王夫之说，阴阳既相反又相通，既相分又相合。只看到阴阳之间的一致，那是“庸人”，只看到两者之间的对立，那是“妄人”。

如果把线上线下比作“阴阳”，平安如何“负阴而抱阳，冲气以为和”？

平安大踏步“上网”，让诸多同行感到了压力，内部人的压力其实更大，百万代理人大军将何去何从？

2013年，学马明哲、马化腾、马云一起参与发起首家互联网保险公司众安保险时，市场上就出现了“保险业将有300万营销员面临失业”的说法。

为此，马明哲特意给全体平安寿险员工发送了一封内部信。

平安的业务员只要紧跟公司科技革新的步伐，不仅不会被淘汰，恰恰相反，科技会为大家插上新的腾飞的翅膀。在可以预见的未来，不排除会有相对简单的寿险产品通过互联网销售，但不会成为寿险营销的主流。

互联网是人类有史以来最伟大的发明之一，打破了阶层和文化的分隔，突破了时间和地域的限制，是对文明社会传统秩序的一次重构……科技，可以帮助我们加强联系、节省时间、提高效率，却代替不了我们对客户的用心和责任心。公司也正在积极转化科技力量，让科技成为咱们这支作战部队的精锐武器，为大家更快、更好地实现转型提供有力、全面的支持。

这是马明哲的真实想法。一直以来，对于“互联网金融的发展是否会颠覆传统金融业”的问题，他总是说，如果“颠覆”是指完全取代，那肯定不会，不同业态会长期共存。

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