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第九周 攻势（第3页）

林振威打断了骆伽的介绍：“现在形势怎么样？”

“一切都照计划进行，五个厂家之中，真正有希望的就是捷科和惠康。”骆伽胸有成竹，“通过这次招标，我们掌握了捷科的方案，在二次招标的时候，我们就会拿出真正的实力。”

林振威对捷科的方案很有兴趣：“他们的方案怎么样？”

惠康的技术总监替骆伽补充：“非常好，比我们原先的方案还要好。”

林振威点头：“这个方案是捷科谁负责做的？”

骆伽对捷科的动态了如指掌：“捷科市场总监林佳玲，几个月前刚从新加坡被派到中国。”

林振威把这个名字告诉秘书，等她飞快地记录下来后说：“我们的建议书能超过捷科吗？”

技术总监用力思考着如何表达：“捷科的方案非常有特色，当然我们也不是一无是处。比如说……”

林振威平静而又坚定地打断他：“你的建议书能不能比捷科好？能还是不能？你可以考虑一下。”

他紧张地取下眼镜，知道这是一个必须兑现的承诺，低头和工程师商量了一会儿：“不敢保证。”

骆伽从面前的文件中抽出厚厚的一本递过去：“你们看一下捷科的方案。”

林振威不慌不忙：“你们仔细地看，我们可以等。”

技术总监戴上眼镜和工程师聚在一起，看到封面“捷科”的字样吃了一惊，一页一页看起来，会议室中一片寂静，只听到翻动纸片的声音。骆伽双手交叉搭在桌面，一言不发等着答复，这是招标中的关键。技术总监仔细研究和斟酌，站起来语气坚定地说：“可以。”

林振威注视着对方，给他最后一个收回承诺的机会：“你确定？”

如果没有看到捷科的建议书，他没有办法超过，现在既然看到了，他就有了信心：“我保证。”

林振威没有一丝微笑，冰冷的目光注视着他：“我们看评标结果中最终的技术得分，如果分数低于捷科，你知道后果吗？”

技术总监不禁打了一个寒战，这是逼着自己立军令状：“我保证二次招标的技术得分超过捷科，做不到就辞职。”

林振威笑了，露出孩子一样的笑容，目光扫了一眼捷科的建议书：“这个东西看完了吗？立即销毁，不要复印不要抄录。不要把这样的东西拿到我面前，也不要在我面前谈起，你们做应该做的事情，但是我不想知道。”

惠康在第一次招标中故意落后，这第二次招标是决定性的，必须不遗余力地击败捷科，骆伽拿出具体的计划：“在第一次招标中，我们还摸清了捷科的关系，支持他们的主要是三个人，分别是崔行长、涂峰和陈刚。林佳玲在上海的金融展上接待了崔国瑞，我猜是那次打动了他。陈刚是肖芸的大学同学，铁了心支持捷科的，刘行长把他调走了。”

林振威又转向秘书：“告诉人力资源，通过猎头公司与林佳玲接触一下，看看她的意向，不惜代价。”

骆伽等他讲完，继续说：“二次招标只有十分钟介绍，取消技术交流，林佳玲的优势发挥不出来。”

林振威摇头，不敢大意：“我们放弃第一次招标有利有弊，先入为主的观念很难改变，这次建议书绝不能落后。”

骆伽承担责任：“我疏忽了，前期没有做好崔行长的工作，让捷科把他请到上海去了。”

林振威对这个项目志在必得，捷科突然杀出来，打了一个措手不及：“周锐本来在上海，把我们华东的团队打得大败，现在又跑回北京了，加上这个厉害的林佳玲，给我们不小的威胁。如果一次决胜负，我们可能就折在这次招标上了，我们不能再疏忽了，要按照最坏的情况打算。”

骆伽边走边思考，招标得分包括两个部分，技术分和商务分，她拿到捷科的建议书，在技术分方面立于不败之地，唯一的缺陷就是价格，她不想在这个订单上牺牲利润：“如果捷科杀出低价，我们肯定要损失价格分了。”

林振威沉思一下，这个订单十分重要，捷科必然在价格上倾尽全力：“在价格方面，我绝对不给你拖后腿，只要捷科能做到，我都支持你。”

二次招标后才有商务谈判，骆伽有把握得到捷科的价格，捷科的眼线被断掉，无法了解惠康的虚实：“不到最后关头，我不会杀价，那是两败俱伤的打法。”

林振威注视着骆伽，让她坐下：“这个订单不同一般，应该站在更高的层面上看。我们处于领先的地位，却始终是老二，我们追了这么多年，并购这么多公司，只能拉近与捷科的距离。我们的全球总裁毅然并购了行业内第三大公司，与捷科更加接近，但是老二与老三加在一起仍然不如老大。两家公司整合失败，她功亏一篑被董事会逐走。经过这场大变，我们付出了惨重的代价。我们应该在漫长的战线上与捷科进行较量，两家公司在美国和欧洲竞争这么多年，惠康始终处于下风，中国是发展最快的新兴市场，已经成为全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科，我们就能凭借中国市场的高速成长，乘胜追击，一举在全球打败捷科。”

林振威侃侃而谈，走到骆伽身后，扶着椅背：“我们和捷科在中国打了这么多年，成绩怎么样呢？”

骆伽能够感到身后的他语气激动，就实话实说：“我们一直在追赶，捷科仍然是中国市场的老大。”

林振威可以闻到她身上让自己着迷的味道，深吸一口气：“我们不断拉近与捷科的距离，却始终没有超过。骆伽在北方市场打败了捷科，可是捷科在上海将我们打得溃不成军。在西区和南区，我们不断地进攻，也不能突破捷科的防线，在中国市场上始终是胶着的形势。现在战局却突然被捷科打乱，捷科突然将华东区总监周锐调回北京，似乎希望在北京与我们决一死战。这让我百思不得其解，北京是我们的地盘，如果要决战，也不应该挑北京啊？可是如果不挑北京，我们也不会理，继续蚕食捷科的市场，那就打不起来了。捷科为什么要不惜代价，在我们占优势的地点与我们决战？”

骆伽把得到的信息补充给林振威：“据我所知，周锐刚被降职，这不像决战的样子。”

林振威从骆伽背后走开，继续在会议室中踱步：“这就更加奇怪了，上海那边也传来消息，已经有捷科的销售人员来面试了，捷科内部斗得很激烈，前一段时间，他们竟然一起压下订单，他们的阵脚乱了。陈明楷难道老糊涂了？怎么会在关键时候搞起内斗了？”

林振威回到座位边：“经信银行订单成为竞争的制高点，如果捷科击败我们，便在北京站稳脚跟，再回头稳住华东，我们就全局失利。如果我们击败捷科，他们内部的斗争就更加激化，周锐必然难以立足，最理想的情况就是把他的整个团队全部接过来，包括林佳玲和方威，我们在华东区就不战而胜了。那时，捷科还有什么资格来跟我们逐鹿中原？因此，对于经信银行的这个订单，我是不惜代价的，只要能赢下来，任何价格我都批给你。骆伽，不要在小的地方精心计算却忽略大局，一叶障目，不见森林。现在，捷科已经进入了我们精心布置的战场，我们现在要做的，就是毫不留情并且不惜代价，一举打败他们。在这个过程中，我们一定要考虑到最坏的情况，做好充分准备，不能再有一丝的疏忽。”

大家纷纷点头，林振威结束会议，唯独留下骆伽：“跟周锐谈了吗？”

骆伽点头：“谈了，他需要考虑一下。”

林振威身体靠在椅子上，自言自语：“人力资源将会做一份让他满意的待遇，你转给他，怎么样？”

“嗯，现在他已经没有出路了。”骆伽侧头思考，周锐固执得难以置信，然而，他在捷科处境艰难，陈明楷要赶走他，这时惠康敞开大门，他没有道理拒绝。

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