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第142章 不是不明白世界变得快（第1页）

曾言言觉得自己已经离疯了不远。事实上，不知道自己还是不是理智，是这些日子里唯一理智。

也不知道是杨筱歆的那番访谈起了作用，让银行的确开始意识到期交保险甚至是更具保障功能的产品才能真正满足客户的需求，还是监管的政策导向原因，各家银行对于保险公司的期交保险培训需求愈加旺盛。训练营不再是以网点或者支行为单位来举办，而是分行牵头，要求理财经理一批接一批地由各家保险公司轮番“操练”销售技能，而其中，ZR是被优先选择的保险公司之一。

因为简单的“期交”已经不足以满足杨筱歆对团队的要求和挑战了，这是第一家喊出“大个险”口号的银保业务渠道。

所谓大个险，其实就是泛指保障类保险产品，包括终身年金、终身寿险、重大疾病保险等。

所以会叫一个这么奇怪的名称，是因为在保险行业，有个不成文的规定，个险渠道销售的都是长期交费，长期保障的产品，动辄客户的交费就要持续10年20年，曾言言以前在个险渠道做销售的时候，最喜欢的就是20年交费的重大疾病保险，相当于客户交的保费，她也能赚个两三千的佣金。当然了，销售热衷于卖长期交费的产品，不仅仅因为佣金比例高，对于客户来说也是有益处的。因为大多数的保险都有一个交费豁免的功能，通俗来说，就是客户和保险公司约定交20年的保费，这是客户的义务，获得赔付是客户的权利。而如果客户只交了3年的保费，就发生了风险事故，后面17年的钱都可以不用交，但是赔付的钱却一分不少。有点像是分20期付款买走了一样东西，最后却只还了3期账单，东西其实已经到手。

银保却正好相反，恨不得产品的保障期和交费期都尽可能短，以前的趸交保险，一次性把钱交完之后，客户放5年至多10年就满期可以领取了，光是交费都要20年的产品，对他们来说简直是不可能卖出去的。

对于产品设计和选择的巨大差异，来自于销售渠道不同的特性。做个险业务，销售人员是上门拜访，手头的客户资源并不丰富，一个优秀的个险代理人能有二三十个客户已经非常了不起了，哪怕是后来有转介绍的新客户来源，毕竟也是有限，所以代理人就很珍惜客户，每次和客户沟通的时间，通常都是半小时一小时。反过来，客户也乐得和你聊聊天，反正你都上门到家里或者公司，只要不是特别讨厌保险的人，趁这个机会多问一些，也没什么不好。

而银保的销售人员，其实是银行的员工，他们的客户就是在这个网点经常办理业务的那群人，那会有多少？或许是数百倍于一个保险代理人的。资源丰富，便势必没有那么珍惜。其次是代理人只有保险一个商品可销售，他们全部的收入来源就是保单的佣金，自然是非常努力在一个客户身上多花点时间精力。而银行人员卖保险，业绩成为网点的中收，中收的一部分是奖金池里的资金，所以卖保险的直接佣金比代理人不知打了多少折扣，加上他们还有各种其他的指标，所以卖保险的宗旨就是短、频、快。

这个分水岭维持了至少有10年，但是从这几年银行开始主力发展期交保险业务，一切都发生了变化。

ZR的大个险策略，则比期交业务更领先一步。也就是——银行也开始要销售长期交费的重疾险、年金险了。

事情放在三五年前，大概舆论会认为这家公司要成为先烈，可眼下的事实，隐约透露出ZR将要是银保行业先驱的味道。因为杨筱歆去和好几家分行谈下来，银行除了表示现在理财经理不具备销售复杂保险的能力以外，并没有说出太明显的拒绝。毕竟，20年交费的中收可是和5年的不是一个数量级，更关键的是，对客户资金占用率也低，相当于客户的钱还能留下来买理财产品。当然，最打动他们的是杨筱歆反复强调的一个初露端倪的事实——

如果银行学会销售保障类的保险产品，客户的粘度将大不一样。

现在谁不是在抢夺客户呢？如果仅仅是靠理财产品高出0.5个点的收益，那么利益驱使的客户，很可能明天产品到期之后，直接就把几十甚至上百万转到另一家行去买新的产品。客户经理始终不会太了解客户的需求，更不知怎么留住他。但是销售重疾、年金，说白了就是为客户打算他的健康和养老生活，一般人怎么会聊起这些相对私密的话题呢？基本上也是朋友了。那么，朋友总不会轻易就因为别人招招手，轻易就把放在你这里的资金全部搬走吧……

这一套说辞基本上让所有行领导都认同地一拍大腿，你们负责培养我行里的理财经理销售能力，而且出钱出人，我们为什么不支持？

这可真的是老板动动嘴，员工跑断腿，一个分行级别的训练营，最近还升级成了不只是要教人卖期交，而是手把手地训练从未好好了解过年金保险的理财经理销售养老金！

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光是开发课件，就要了他们培训部半条命。

因为祁晖和杨筱歆反复开会，确认了一个超级坏消息——个险那一套销售培训，根本没法用在银行。想当年他们是怎么开始学着卖保险的？光是代理人资格考试的培训，就上了整整一周的课，保险法的条文讲得多透，社会保险和商业保险的差别区分得多清楚，甚至好些人还能把近因原则下保险公司到底赔还是不赔讲得头头是道。考完资格证以后，每天都有早会讲专题，还有培训老师把《寿险的意义与功用》掰开揉碎了给大家讲透，几乎八九成的代理人自己都认可，商业保险真的是个好东西，客户是有必要了解一下，当然最好在自己手里买下保单。

要说通过考试，那么银行的理财经理们整体的学历和学力都比保险代理人平均水平要高出一截，所以拿到卖保险的资格证不成问题。但是所有经历过大学临时抱佛脚通关的人都知道，考试通过和掌握知识完全是两码事，大概银行那些有了保险从业资格的理财经理们，有不少人完全还不知道保险到底能给客户带来什么好处吧，更别提打心底认可，客户有必要给自己和家人提前准备人身保障。

那就相当于个险的销售培训体系，是给已经能跑步的人训练耐力和爆发力，但是眼前交到他们手里的，是一群刚开始学着走路的孩子。

拿着一套不能用的教材，改成更低阶版本的培训方案，没有想象中简单。曾言言就试着用其中一堂课的内容，回去和曾爸爸曾妈妈讲商业养老金，口干舌燥比划了半个小时，两位只回复一句——“保险这个东西真的，要骗不懂的人太容易了”，差点没把曾言言郁闷得背过气去。但是她还真不能就此撂挑子不干，因为银行理财经理面对的客户，大多就是自家爸妈这种级别的，对保险的理解几乎空白的人群。不教会他们怎样把大个险的产品讲清楚，难道真的凭一句“你相信我”来做业务吗？曾言言揉了揉酸涩的眼睛，从电脑屏幕前起身，准备让自己的大脑休息一下。虽然现在的感觉是，好像并没有大脑。

白居易念诗给老太太们听，最终写出了流传甚广的作品……这是故事的结尾啊，乐天先生能不能活过来告诉自己，那一开始老人家们听不懂的诗，他是怎么一步步改出来的？能有个操作手册吗？

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