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说到打电销,唐科深有感触。
“我认为,打电销是所有销售方式里面,对销售人员要求最严格的。因为,咱们见不到客户,仅靠声音和语言留住客户,如果把握不好,对不起,下一个!”
“它不比行销,销售人员可以与客户面对面交流,即使某句话表达得不够好,你还有机会圆过来。”
“电销要黏住客户,那你必须把话说到点子上面,环环相扣,不能出错。”
唐科列举了小红书上的一句口诀:“生客卖的是服务,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,慢客卖的是耐心,富人卖的是尊贵,普通人卖的是实惠,流行卖的是时尚,挑剔卖的是细节,犹豫卖的是保障,随和卖的是认同。”
“这十条口诀,表达的是广泛的销售诀窍,其实它一样可以对标到咱们电销上面,指导实际工作。”
唐科罗列了一番。
生客卖的是服务。它强调的是服务意识,任何销售都属于服务行业,做好服务工作是电销的本质和核心。
熟客卖的是热情。说明面对老顾客,老熟人,必须保持高度热情,绝不对太过随便,即使看起来很随意,但是热情的态度必须得有。
唐科举例子说,他认识一个卖衣服的女孩子,对待熟客有她独特的一套,那就是非常热情,有时候热情得让你感觉到她卖衣服的店就像是你家的衣橱一样。
每次上新货,她总会热情的打电话或者发语音告诉客户,“姐,我又到了一批新货,有两个款特别适合你,尺码和样式就是专门帮你挑的,找时间赶紧过来看看吧。”
有时候,客户说太忙没时间。
她还会告诉客户,没关系,衣服我先帮你留下来,你早点过来看哟。
关键是,她不光推荐衣服热心,连有点好东西,感觉你会喜欢,她也会主动分你一些,让客户觉得他在记挂着你。
久而久之,女孩积累的客户越来越多。
急客,卖的是效率。
顾名思义,让客户急需资金的时候,销售人员一定要直奔主题,给他最精准的方案,以快速而高效的办事手段,赢得客户欢心和认可。
比如线下考察,一般要求三到五天,假如销售人员主动联系银行客户经理,把时间缩短为两天,那么客户绝对会觉得你公司工作效率高,和银行关系非比寻常。
慢客卖的是耐心。
说的是对待客户必须有耐心,有些客户性格不急不躁,或者有选择困难症。
他们遇到任何问题,喜欢三思而后行,慢条斯理的对比方案,计算利息,或者不忙不忙的考虑贷款之外的某些事情。
这时,销售人员一定能太急,而是要耐心的等待,甚至要与客户比耐心。
你不急,我也不急。
看看谁能熬过谁!
当然,耐心不是拖沓和敷衍,而是真正做到有问有答,不厌其烦。
所谓“富人卖的是尊贵”,说白了,就是让客户体会到他的与众不同。
在恒域金服,遇到额度大,要求高,或者举重与一般人大不同的客户,销售人员喜欢把他们带到VIP签约中心。
甚至还会告诉客户,“这是我们的大额客户专区”,“只有VIP客户才能带进来录单”,“X总您不一般,这是我专门为您争取到的贵宾席。”
别看它俗套,可有的客户就吃那一套,喜欢得到别人的尊重,或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。
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