5200小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第23章 错位的谈判（第1页）

注重实战，是斯特恩商学院MBA学习的一个突出特点。一次，一个自称欠扁的家伙说：“别再让男人和女人谈判！”说这话时，这哥们真是一副苦大仇深相。原来，在《商业谈判》课堂上，一位美籍以色列教授，完全运用互动式的模拟谈判教学法：即两名学员为一组，分别扮演买方和卖方，在界定的时间内就一辆二手除雪车的买卖达成价格协议。买方的底价是5500美元，卖方的底价是3500美元。经过一番讨价还价，全班64人32个组有30个组在3500——5500元之间达成了协议，完成了双赢的商业谈判。然后，教授结合这些结果，引经论道，开始讲报价、还价、让步模型等谈判艺术和技巧。此时，那位仁兄一句也听不进去，反复琢磨，自己的谈判结果，被教授判为不合格、而打入冷宫原因。反复琢磨后，他得出一个惊人的结论：都他妈是男人和女人在一起惹的祸！这位仁兄叫马克，一个美国黑人。原来，与马克配对的是一位欧洲美女赫本，两人分别扮演买方和卖方。谈判时，赫本始终保持一个“很有讲究”的“优美姿势”，言语不多，字字千钧，不容冒犯。马克大概被这美景迷住了，两眼发直、双手发抖、额头冒汗、舌头打卷、一个劲地往下让价：6000，5000，4000，3500，3000，2500元……赫本实在不忍看下去啦，金口玉言，这就样吧！结果，底价3500美元的二手除雪车，愣被马克以2500美元的价格卖出。用谈判的专业术语讲，赫本的盈余是3000（5500—2500）元，而马克的盈余是-1000（2500—3500）元！更可笑的是，双方签字后，马克竟喜出望外，手舞足蹈，逢人便讲：“卖出去啦！卖出去啦！”不知是把车卖出去了，还是把自己卖出去啦？悲哉，男人！读MBA前，马克是位海军陆战队军官，对女人有饥渴感，加上赫本的几分姿色，谈判桌上表现失常倒也可以理解。最让人琢磨不透的是另一组，印度裔的苏纳克与以色列美女珍妮。作为买方的苏纳克，竟然把买价抬到了7800美元的天价。在同学们的眼里，珍妮对人热心，通情达理，虽然气质极佳，但决不是那种刻意打扮、媚俗的女人。苏纳克聪明绝顶，做事专一，虽言语不多，至少从表面上看不是很花。这两人谈判，应该不会有失常表现，可偏偏就出现了，而且是“变本加厉”！两人谈判时，珍妮并没有摆什么“优美”动作，只是强调此车虽破，但有纪念价值，将来说不定会成为文物，价值连城。苏纳克看来是被弄晕啦，竟然从3000，4000，5000美元……一直开到7800美元的天价。于是，珍妮见好就收，这辆二手除雪车就此成交。结果，珍妮的盈余是4300（7800—3500）元，而苏纳克生的盈余是-2300（5500—7800）元，真是冤大发啦！下课回住处路上，凡三还在琢磨。这四人秉性、情况各不相同，但在这次谈判中却表现了共同的东西：女人话少，男人话多；女人沉着，男人性急；女人占了大便宜却俨然像施主，男人吃了大亏还内心愧疚……对这个结果，马克最后总结了一句话：“给自己找安慰是必要的，但更重要的是要长记性，别再让男人和女人谈判！”不过，斯特恩MBA营销课上，最让凡三震动且印象深刻的还是定位理论。这门课一开始，教授就在黑板上写下了一位营销大师的名言：“广告的效果，更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。”这句话，引起了班上很多同学的共鸣。毕竟，这些人中，不少都干过营销。定位理论的创始人是美国着名营销大师艾·里斯及其合伙人杰克·特劳特。就在凡三在课堂上接触这个理论不久，它就被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1969年，杰克·特劳特首次提出“定位Positioning”概念，“用一种最简单最清晰的方式”来表述营销哲学，帮助企业在同质化时代，在激烈竞争中脱颖而出。里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始，产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。定位的核心，是如何给预期客户留下深刻而良好的印象。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，在客户心智阶梯中占据最有利的位置。说白了，就是要有效对客户洗脑，当客户有需求时，首先就会想起你。此前，在国内读书时，凡三最欣赏的哲学原理就是具体问题具体分析。其实，某种意义上，这也是一种定位原则。这章没有结束，请点击下一页继续阅读！正是因为对中国二三十年代国情有深入透彻地理解把握，才让教员对症下药，提出指导中国革命与战争的一系列战略战术，并领导同志们最终夺权全国性胜利。但具体到商业运用上，如何将这一原则量化，变成可操作性步骤，凡三一直百思不得其解。没想到，大洋彼岸早在1970年代，就有人将其量化为商业营销首要原则。定位理论“第一法则”，就是要求企业必须在顾客心智中区隔于竞争，成为某领域的第一。为此，需要采取至少4个步骤：第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么。”第二步，避开竞争对手的顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。第三步，为这一定位寻找一个可靠的证明——信任状。第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上有足够的资源，以将这一定位植入顾客的心智。举一反三，定位理论运用范围不止于营销，很多领域或场合都用得上。凡三琢磨，此前，那场课堂上的商业谈判，其实也贯穿着双方定位过程。那两个男生之所以输得一塌糊涂，就是没有把握好己方的优势，相反，被对方拿住心里弱点，不断打压。其实，职场也是一个不断定位的过程。所谓职业规划，本质上就是不断提升自己的优势，然后在职场竞争中，去角逐并占有更好的位置。人生同样如此。此前，对这些道理，凡三只凭直觉有些模糊概念，并在成长过程中逐渐摸索。如今，这门理论，一下子让其豁然开朗。他觉得，了解并把握定位观念，是他来美后的最大收获之一。喜欢凡三的财富蛙跳（）凡三的财富蛙跳。

全球进化空间  亮剑：我只能卖民用品怎么了？  异样修仙路  90后，山里姑娘的星空  我的精灵会武术  被贬下凡后，六界皆与我为敌  红楼：开局被流放，我要造反  我都成仙了，你们还在刷小怪  陪葬夜，我让战神王爷起死回生  从提取屎壳郎基因开始崛起  穿越之王妃是特种兵  一村烟雨  穿成寡妇后，我成了七个孩子的娘  震惊！法医居然爱上了神秘天师  欺骗世界，我打造了现代超凡文明  拿来吧！金手指  都市之我为虫皇  隐武事，修文道，我以诗词乱万法  性取向的多样化  海贼：以极致之力起舞世界