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第39章(第1页)

我回了一封信给他,那是给她丈夫的……我希望他太太的病况,诊断错误。而对他所遇到的情形,表示同情,可是要撤回已委派的人,那是不可能的。几天后,那人也正式接任……就在我接到那信的第二天,我在白宫举行了一个音乐会,最先到场向我和塔夫特夫人致敬的,就是这一对夫妇。

霍洛克该是美国第一位音乐会经理人,他对如何应付艺术家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特殊的音乐家,使他获得了一个

宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笑、古怪的脾气,必需要彻底的同情。

有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:「他各方面都糟透了。」

例如:晚间如果有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说:「沙尔,」他叫霍洛克的名宇:「我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。」霍洛克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做!

他知道做一个艺术家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立即去嘉利宾住的旅馆,显得十分同情的说:「我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那算不了什么。」

嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:「沙尔,你等一会再来好了,下午五点钟来,看那时我的情形怎么样!」

到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说:「你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点!」

到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。

盖慈博士在他那一部著名的「教育心理学」书上,这样写着:一人类普遍的追求同情,孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。」

成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。「自怜!实际上是一般人的习性。」

所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:

同情对方的意念和欲望。

第十章 人人都喜欢的吸引力

我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇,附近有个「卡梅」镇,就是当年美国匪魁「奇斯

贾姆斯」的故乡,我曾经去过卡梅镇,奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我,当年奇斯如何抢劫银行、火车;然后把抢来的钱,布施给贫穷的邻居,让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯。贾姆斯的心目中,可能自以为他是个理想家‐‐正如两代以后的苏尔滋,「双枪」克劳雷,和卡邦一样。事实确实是如此,凡你所见到的人‐‐甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,都希望是良好而不自私的。

银行家摩根,在他一篇分析的文稿中说:人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好听的,一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机o

那种方法,用在商业上是否理想?让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州,某家房屋公司的一位「弗利尔」先生的例子:弗利尔有一个不满意的房客,恫吓要搬离他的公寓,但这房客的租约,尚有四个月才期满,每个月的租金是五十五元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候,他说:「那个房客,已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元,就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

如果这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,如果现在搬走,那四个月的租金,仍须全部付清。

可是,这次我采取了另外一种办法,我开始向他这样说:「杜先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。」

这房客静静的听着,没有作特殊的表示,我接着又说:「现在,我的建议是这样的,将你所决定的事,先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一日应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……」

我把话顿了顿,再接着说:「那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我们自己的选择了。」

果然不出我所料,到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说,这件事已跟他太太商量过,他们决定继续住下去。他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。

已故的诺司克力夫爵士看到一份报上,刊登出一张他不愿意刊登的相片,他就写了一封

信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说:「请勿再刊登我那张相片,我不喜欢那张相片。」他想激起高尚的动机,他知道每个人都敬爱自己的母亲,所以他在那封信上,换上另外一种口气说:「由于家母不喜欢那张相片,所以贵报以后请勿刊登出来。」

当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时,他也激起一个高尚的动机。他不说:「我不希望孩子的相片刊登出来。」他知道每一个人的内心,都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说:「诸位,我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸,如果让孩子们成了新闻人物,那并不是适宜的。

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子,后来成为星期六晚报,和妇女家庭杂志的负责人,赚了几百万元的钱。他创办之初,不能像别家的报纸、杂志一样,付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿,可是,他运用了人们高尚的动机。

例如,他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子,且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出!是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票,他不是把支票给亚尔可德,而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

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