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我从前的一位学员‐‐汤姆斯,他曾讲过一个故事:有一家修车公司同时有6位顾客,因他们的修理费帐单有些计错,而拒付修理费。
但是修车公司却认为这些帐绝对不会计错,因为在每一项修车或租车的帐单上,都留有他们的亲笔签名。
以下便是那家汽车公司的收帐员,在索取帐款时所采取的步骤及方法,你看看是否有收回的希望呢?
一、每拜访一位客人时,便要坦诚地告诉他,自己是由公司所委派来收取帐款的。
二、他们必表明清楚,错在顾客身上,公司绝不可能出错。三、他们会暗示顾客,公司对于汽车业务方面,比顾客内行、熟悉多了。
所以不必作无谓的争论。四、终于,他们与顾客吵了起来。
你想想看,他们以这些方法去对待顾客,能将帐款如愿地收回吗?你不妨在那些问题内,自己寻出答案来。
不多时,事情愈闹愈大,汽车公司于是便派出一些&ldo;法律专才&rdo;去,才将事情弄清楚了。
原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录,发觉他们一直都是按时缴款的。于是他这才相信,公司一定有不对的地方,就是索取帐款的方法错误。所以立即派遣汤姆斯,去收回那些&ldo;呆帐&rdo;。
而汤姆斯,他所采取的方法为:一、虽然在名义上,是去顾客那边拜访,而实际上,是去讨回一笔呆帐??
但是,我却不能泄露出只字片语。而我对顾客的解释为调查公司对客户的服务情形。
二、我必需要听完顾客们的意见、感想,否则不能自我发表任何意见。换句话说,也就是不能为自己公司说话。
三、我在他尚未倾吐他的意见时,必需保持沉默,并摆出一付好像十分谅解及同情的态度??当然,我相信他必然也希望我这样做的。
四、暂且撇开公司的立场,向顾客表明我只关心他的车子,相信他比任何一个人都还了解自己的车,因此在汽车这些问题上,必以他的建议为主。
五、等到顾客们的情绪缓和下来后,我会再次地要求他,将此事好好地想一下,我为了要激出他的高尚动机,就会这样说:&ldo;我希望你能谅解,我们公司并未妥善处理此事,上一回公司派来的代表,使你饱受干扰及怨怒。
我谨代表公司,向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后,也不得不为你的宽大和公正所动容。
就因为你有着宽大的胸襟,我便打消请你帮我一点忙的念头??,虽然我相信你会将此事做得比任何人还要好,还要清楚与合适。
这里是我为你所重开的帐单,你就当是我们公司的总经理一样,仔细过目审查,若有何不对之处,就完全依你的意思修改。&ldo;
他把帐单看了没?当然看了,并且还显得相当地高兴呢!这些帐单内,有150元,一直到400元间的数目大小不等。难道我们公司赔钱了吗?不完全是,只有一位顾客例外,他是为了1分钱,而争辩、拒付的。但是其余的5位顾客,在帐单的签款上,都让公司捡了个便宜。
而这件事最精彩之处,便是在以后的两年内,我们又把新的汽车卖给那几位顾客。
汤姆斯先生,他这样说过:&ldo;我由经验中了解到,当你在顾客身上得不到某种方面的要领时,最好的一个方法,便是在你的心中有这种观念存在。
你应认为那位顾客,他将会极心甘情愿地付清钱的,因为他看起来是那样诚恳的。若他发现帐目没有错误时,会很乐意立刻偿付清的。那也即是,人们会乐意遵行他们该有的义务,因为好人总是诚实的动物吧!假如你真遇到那种有意为难人的人,你应使他觉得你是那么真诚,那么公正,相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。人性生来就是如此,你怎么待他,他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人,别人也会一样地仇视你。因此,你如果想要获得别人对你的认同,以一般的情形而言,遵守第十项的规定,将会有很大的收获。想办法引起更高尚的动机。
坚持下去费城晚报在数年前,受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责该家晚报,广告多于新闻,内容贫乏缺少报导,而使读者感到不满,同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。
采取如何行动呢?这里就是他们所使用的方法:那就是将该报一天中各项资料搜集下来,再加以分类编成一本书,书名就叫做《一天》。这部书竟有307页,而该报却只售两分钱。
这书的出版,比用图表,数目字和空口谈话,更有趣,更清楚,且更有具体的效果,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体地表现出来。
《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著,书中举出很多如何增加一家公司营业数额的例子。
该书中,曾引述一家电器公司销售冰箱,请买主在冰箱旁擦火柴,只听到擦火柴之声,而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。
一顶有电影明星签名的帽子,每顶是1元9角5分,是为洛巴克帽子公司的营业项目之声明。
范尔巴把活动陈设的窗停止后,却丢掉80的观众。一家使用了米老鼠商标的玩具公司,使他由破产边缘,而趋向营业鼎盛的状态。查雷斯汽车公司,使用了几头大象,站在他们的汽车上,证明他们出品汽车的坚固、结实。纽约大学的巴顿和伯西的著作‐‐《怎样获胜一次辩论》,是访问15万个售货者所作的分析。
&ldo;售货六个原则&rdo;,是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再把这些原则,接着摄制成电影。
这部电影,不仅在各公共场所,举行示范表演。且在数百家大公司的营业部职员前放映,并指出售货时的正确及错误的情形。
在今天这个表演的时代,对于叙述其中原理的事实,是不能产生具体效果的。
生动、活泼是该原理所需,且同时更需有效的&ldo;表演术&rdo;和有趣的戏剧化。
电影,和无线电的实行!你也应有像它们那种表演的本领??。假如你想引起别人的注意话,你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。那些布置橱窗的专门人才,他们知道&ldo;戏剧化&rdo;有锐利惊人的力量。有家鼠药制造商,替零售商客户布置了一个橱窗,里面放了两只活老鼠,以证实那种鼠药的功效。果然,所销售出的鼠药要比平时的销售量增加5倍。
&ldo;美国周刊&rdo;的巴顿,替一家牌子最著名的润肤霜,完成一篇很详细的市场报告研究。
他必需要向该厂主人说明,别家润肤霜制造厂商降低价格,准备跟他们竞争的事实。
巴顿先生承认,第一次接洽已经失败了。他说:&ldo;第一次我进去,我觉得我自己走错了路,已转到那条从讨论、调查的那条路上,??他辩论,我也辩论,对方指我是错误的,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
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