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第53章（第1页）

在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他是多高兴……

除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。

如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：&ldo;您好！&rdo;

纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……询问者问&ldo;什么号码&rdo;时，该再加上一句&ldo;我很高兴为您服务&rdo;。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例子……

查尔斯&iddot;华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务的情况。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉经理，她那天没什么好邮票给他。

经理向女郎点点头后，向华特解释说：&ldo;我在替我那12岁的孩子收集邮票。&rdo;

华特坐下说明来意，即提出他的问题。可经理却含糊其辞，不搭边际地应付了。很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥。得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员。他说：

说实在的，我真不知该怎么办才好……后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用场。

第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子……你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：&ldo;我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是很少能见到的。&rdo;

我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。

这是另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤商购买。更使他咽不下这口气的是‐‐每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲，可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤？

我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是‐‐&ldo;连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。&rdo;

依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。

克纳夫见到那负责人后，便这样对他说：&ldo;我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……&rdo;他把来意讲完后，接着说：&ldo;因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。&rdo;

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1，j、时47分钟。他打屯话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。

第27章让你处处受欢迎的6项法则（2）

他觉得自己的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。

所以对我来讲，我必须承认开了眼界，使我看到我做梦都想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。

我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。最后，他对我说：&ldo;到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂的煤。&rdo;

&lso;这件事对我来讲是个奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对他，就他的问题发生了兴趣，在这不到2个小时内所得到的进展，比这10年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生前，一位著名的罗马诗人&ldo;西罗斯&rdo;就曾经这样说过：&ldo;要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。&rdo;

如果你想拥有一种能使人愉快的人格、个性，和一项更有效的处理人际关系的技能，我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。

你别看了这书名就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。

这本书的作者是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见并加以指导过3000多个自认内心苦闷，而请他解答&ldo;人格、个性&rdo;问题的人。

林克博士告诉我，他这本书可以更名为《如何完善你的人格》，因为书中内容，就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。

所以你要使别人喜欢你，必须遵守的第一条规则是：

真诚地对别人发生兴趣。

如何给人好印象

最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，是刚获得一笔遗产的妇人。

她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，花了很多钱买了貂皮大衣、钻石和珍珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副神情，显得那么刻薄、自私。她不明白，男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那身雍容华贵的打扮。

司华伯曾缢告诉过我，他的微笑，有100万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格、魅力和那种特殊的能力。在他的人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。

有一次，我花了一个下午的时间去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中的完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。

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