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第48章（第1页）

所以要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感，第四项规则是：

发问时，别用直接的命令。

让对方保住他的面子

数年前，美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事，就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职务。

对于电学方面的学识，斯坦米滋可以算得上是位一等人才。可是，他担任了会计部的部长却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，公司不敢得罪他。所以，公司特别给他一个新头衔，请其担任奇异公司顾问工程师，而另派他人担任那会计部的部长职务。

斯坦米滋很高兴！

奇异公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中调动了一位有怪癖的高级职员‐‐而他们之间，并没有发生任何不愉快的事，因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。

顾全到一个人的面子，那是多么重要！可是我们之间很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！在别人面前批评他的孩子，或是他所雇用的佣工，毫不顾虑到别人的自尊！

其实，我们只需要花几分钟的时间想一想，再说一两句体恤的话，谅解到对方的观点，就可以解除很多刺痛。

下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，应当记住这样做。

现在我引述会计师格雷琪给我的一封信：

辞退雇员不是一件有趣的事。被辞退的人当然更不觉有趣可言了。我负责的业务都是有季节性的，所以每年的3月，我都需要辞退一批雇员。

在我们这一行业中，有一句俗话‐‐&ldo;没有人愿意掌管斧头&rdo;。结果，就形成一种习惯，愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时，总是这样说：&ldo;请坐，现在季节已过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们来帮忙。&rdo;

我所说的这些话，对这些人的影响是一种失望，一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些糙率辞退他们的机构，并不显得特别的喜爱。

最近，当我要辞退那些额外雇员时，就稍微用上一点手腕，我把每人在这一季中的工作成绩细看过后，才召见他们。我对他们的谈话是这样的：

&ldo;某某先生，你这一季的工作成绩很好。前次，我派你到组瓦克城办的那件事，的确很难，但是你却办得有声有色，公司有你这样的人才，实在幸运。

你很能干，你的前途远大，无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常来玩！&rdo;

结果如何呢？这些被辞退的人，心情似乎舒服多了，他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时，还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时，他们对我们这家公司更加有亲切的感觉。

已故的马洛先生，有一种奇妙的才能，他专门劝解两个水火不相容的生死仇家……他是如何做的呢？他很仔细地找出双方都有理的事实，对于这一点，他加以赞许，直到双方满意为止。并且不论最后如何解决，他绝不说任何一方有错。

每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。世界上真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。

例如有这样一个事实：经过数百年的敌对仇视，土耳其人在1922年决定要把希腊人驱逐出境。

土耳其总统凯末尔沉痛地向士兵说：&ldo;你们的目的地，就是地中海。&rdo;就这样一句话，一项现代史上最激烈的战争就开始了。这场战争的结果，土耳其获胜。当希腊的两位将军铁考彼斯和狄阿尼向凯末尔请降时，沿途受到土耳其民众的辱骂。

可是，凯末尔并没有以胜利者自居，显现出一副骄傲的态度来。

他握着他们的手说：&ldo;两位请坐，你们一定感到疲倦了！&rdo;凯末尔谈过战争情况后，为了要减少他们心理上的痛苦，他说：&ldo;战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。&rdo;

凯末尔虽然获得了光荣的胜利，可是他记住第五项重要的规则，那是：

顾全对方的面子。

如何鼓励人们成功

我很早就认识巴洛，他对狗、马的性情很了解，把他毕生精力都用在了马戏团和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我注意到，那条狗在动作上稍有进步时，巴洛会拍拍它。称赞它，还给它肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人，几世纪来都运用这样的技巧。

我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励别人继续进步。

劳斯狱长发觉，即使对星星监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步也是有效的。我写这本书的时候，接到劳斯狱长的一封信，他信上这样说：&ldo;我发觉对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉地惩罚、责备他们的过失更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。&rdo;

我从来没有在星星监狱坐过牢‐‐至少目前还没有，可是我可以回想我过去的生活中，有若干时候因几句赞美的话而深深改变了我整个将来……你这一生当中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给入神奇力量的例证，真是不胜枚举。

有这样一个例子：50年前，有个10岁的孩子，在那波尔斯一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。他的第一位老师却给了他一个打击。那位老师说：&ldo;你不能唱歌，你的嗓子很坏，再也没有比你发出来的声音难听的了。&rdo;

可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子称赞他……她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王卡罗沙。

许多年前，伦敦有个年轻人，渴望能成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违，处处都好像跟他作对似的……他所受到的学校教育不到4年，他父亲因为还不起债而入狱，使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里贴墨水瓶上的签条。

夜晚，他跟另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很弱！当他第一篇稿子完成时，生怕会被人家讥笑，只得在夜间悄悄地把稿子投入邮箱。他接连地写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接连地都被拒绝退了回来。

可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被发表了。其实，他连一先令的稿费也没得到，但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品，这个年轻人高兴极了，流着泪，漫无目的地走在街上。

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