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在日常生活中,在普通的人际交往中,我们一定要记得:每个人都有同情心,它是人类天性中的一部分,是人性善良的根基。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点,从而以点带面,借助情感的系统连带作用,再难办的事情也能办得成。
▲利用从众心理,故意制造群龙之首
这样的事情你是否遇到过:
4个人一起去吃午饭,你看着菜单,小声嘟囔着:“今天吃什么呢?来一份炸酱面吧!”这时同伴中的一个人说:“我要一份牛肉面。”接下来其他2个人也都附合说:“那就吃牛肉面吧!挺香的。”
在这种情况下,你可能也会说:“那我也和你们一样吧。”
这种“随大流”的现象,恐怕在每个人身上都发生过吧。人们都知道“我行我素”这句成语,而在现实中,却很难做到这么“潇洒”。
在现实中,人们往往不是自己喜欢怎样便怎样,在很多时候,甚至可以说在大多数时候,人们要看多数人是怎样做的,自己才怎样做。
我们在一个没写明男女的公共厕所前,会观察一下别人是怎样做的:如果男人们都进左边的门,女人们进右边的门,你也会这样做。
有人在商店门口看见“长龙”,不由分说便排到了队尾,然后才问:“这里卖什么的?”有人在马路上看见围着一圈人,不管自己有事没事也要挤过去看一看。
在心理学上,个人的观念和行为受群体的引导或压力,从而向与多数人相一致的方向变化的现象,叫做“从众”。
从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则,作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说,就是“随大流”。
心理学家阿什的一个实验证明:阿什事先安排了6个大学生,让他们一致把两条不等长的线段A、x硬说成是等长的,去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案,而认同了这6个人的观点。
生活中顺应风俗、习惯和传统等,所谓“入乡随俗”,以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦,追新潮等等,都是从众的表现。
有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐,一位叫梅莉,一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费,都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过,梅莉放的是10分的,珍妮放的是25分的。结果,两个小时以后,梅莉收到的小费,都是10分的银币,而珍妮收到的却都是25分的。这是因为客人支付小费,大多拿不准以多少为宜,那么就会以别人的做法为自己的标准。
在日常的人际交往中,我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理,故意制造群龙之首。让他人重视你,关注你,接纳你的观点和主张,亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步,迈向合乎你心意的终点。
如果你想举行一场座谈会,但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的,出现大冷场该怎么办呢?这时,你可以利用人们的从众心理,预先和其中的几个人通气,让他们提前准备好相关的问题或议题,安排他们在会场见机行事,积极提问、发言,从而制造良好的氛围,鼓励带动其他人参与其中,提问、讨论、发言、辩议。只要气氛在相当程度上具有渲染力,那些众多原来不打算发言或不爱发言或没有发言习惯的人,也会跃跃欲试,参与进来。
如果你自主创业,打算开家小店(或网店),为了提高名誉度、信用率,抓住人们的眼球,吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时,就邀请你的姑表姨表堂兄弟姐妹、小学中学大学各路同学老师或者七大姑八大姨甚至各色朋友,围在店门店里,进进出出,挑挑看看,貌似进行消费活动。如果是网店,可以让他(她)们进行购买,发表好的评语,增加星星或钻石(提高知名度),实则他(她)们是打折购买甚至是免费消费。但是这样,你就可以招引更多的旁人、观看客来照顾你的生意了。
如果你想要推行你的方案或计划,但是你知道你将面临的阻力会是多么的大,很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时,你不妨私下找几个相关人员交流意见,让他们明白你的企图和意向,以便在正式提出并讨论你的方案时,能够顺利通过。
利用人们的这一从众心理,你可以得心应手地销售你自己的观点、主张、或者商品,让他人赞同你、接受你。
▲激发他的同情心,触动心灵薄弱点
当林肯总统还是一名律师事务所工作的时候,碰到了这样一个案子。
一位老妇人向林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她靠抚恤金维持生活。前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费是抚恤金的一半。
林肯听后十分气愤,决定免费为老妇人诉讼。
由于出纳员是口头勒索的,没有留下任何凭据,因而这位出纳员指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。
但是林肯在法庭上十分沉着、坚定,他眼含着泪花,回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。
最后,他说:“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他们那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫有过幸福的生活。不过,现在她已失去了一切,变得贫困无靠。然而,享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人,还要勒索她那一点微不足道的抚恤金,有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”
法庭里充满哭泣声,法官的眼圈发红,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理,激发了人们本性中具有的同情心、善良的一面。
以情动人,凡事皆可办成,面对求情者的眼泪和哭诉,听者就是铁石心肠,也免不了会动心。
并不是说,凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。而是说,当我们在求人解决问题时,应该调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。
人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者是会动心的。
在日常生活中,在普通的人际交往中,我们一定要记得:每个人都有同情心,它是人类天性中的一部分,是人性善良的根基。
也许它会在人们越来越复杂的社会经历中,渐渐地躲进人的身后,藏进连你自己都不会察觉到的心灵角落里。有时它假装睡着了,有时它潜入深水海底不愿冒出来透口气。但是它永远不会消失,不会死去。
再冷漠的人,也有他的同情心,再狡诈的人,变态的人,唯利是图的人,利欲熏心的人,也无一例外地有着同情心。不过是被掩盖或者暂时冷处理。
我们要知道这点,善于把握这点,诱发他的同情心,触动他的心灵薄弱点、敏感细腻区。
尼克松在参加竞选时,《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻,说得有鼻子有眼,对竞选形势造成了很大的不利影响。
于是尼克松被安排做一次半个小时的电台讲话,以澄清事实。
尼克松走进演播室,面对全国听众,首先公开了自己的财务状况,公布了自己的财产,并告诉大家他是怎么花掉每一分钱的。然后用用真挚感人的语调娓娓道来:自己出身贫寒,年轻时在杂货店送货,补贴家用。半工半读念完大学后,做律师进入政界,成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻,勤勤恳恳,节俭度日,自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信,甚至让人鼻子发酸,此刻,每一个选民,每一个听众敏锐的同情心都被诱发出来。
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