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很多人想要别人听取他的意见便喋喋不休地谈论着自己的观点,他们的话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的需求,肯定要比你清楚得多。多向他提问,让对方多给你讲些事情岂不是更好?
如果你不同意他的话,你或许想要插嘴打断他,但请不要这样做,因为那样做挺危险的。当他还有很多话想说时,他不会在意你到底要说什么。所以,你必须要耐着性子,并且虚心地把他的话听完,而且要鼓励他把想说的话一股脑都说出来。
这种方法,用在商场上是不是有效呢?几年前,美国一家著名的汽车公司,正准备采购下一年度的汽车座椅套。当时有三家供应商把样品送去备选,经检验样品全部合格。这家汽车公司便和三家厂商约定某日让他们各派一位代表前来商谈,到时再决定选购哪一家厂商的座椅套。
其中一家供应商的代表琪勃正好是我的学生,他到汽车公司的时候,却糟糕地发现自己的喉咙发炎了。他在我的讲座上,为我们讲述了接下来发生了什么事。
当轮到我展示的时候,会议厅里坐满了人,他们其中有纺织业的专家、采购主管、销售专员,就连公司董事长也坐在他们其中。可是我当时竟然嗓子冒烟,连一点儿声音都发不出来了。
他们是围绕一张桌子坐着的,我努力尝试了几次,还是放弃了,最后我用笔在纸上写了一句话:“诸位先生,很抱歉!我的嗓子哑了,不能说话。”
汽车公司的董事长站了起来,和蔼地说道:“好吧,让我来替你说说看!”这位董事长真的代替了我的位置。他把我的样品一一展开,并称赞它们的优点。接着在场的人就开始讨论我带来的样品了。由于董事长替我说话,所以在他们讨论的时候,他们自然帮着我说话。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。
这次奇特的会议的讨论结果是我获得了这笔订单,这家汽车公司向我订购了五十万件座椅套,总价值一百六十多万美元。这是我目前为止最大的一笔订单。
现在想来,如果我当时不是喉咙嘶哑,说不出话来,我可能就失去这份生意了,因为我对这次会议有个误区,只要能自己把控这个局面就成功了。可我无意中发现,原来让别人成为交谈的主角,而我只是倾听者,会有意想不到的效果。
在家庭生活中,倾听的方法同样很重要。芭芭拉·威尔逊的女儿劳拉小时候是一个乖巧、听话的小女孩,但是一过青春期,就变成了一个小太妹。无论威尔逊太太如何威胁、教导,结果都证明了这种棍棒教育的失败。威尔逊太太对我们说:
直到有一天,我终于不再责备她了。那天劳拉没跟家里说一声,就去参加聚会了。通常情况下,威尔逊太太会对她大发雷霆,可是那一天威尔逊太太太伤心了,就连责备她的力气都没有了,只是难过地望着她,问道:“劳拉,为什么你会变成这样?为什么?”
劳拉见到我的情绪不对,平静地反问道:“你真的想知道吗?”我点了点头。劳拉迟疑了一会儿,便向我吐露了心声。以前,我总要求她做这做那,从未听过她到底愿不愿意。每当她试图表达自己的想法时,我总是打断她,然后把我的思想强加给她。我终于发现她需要的不是一个专横的母亲,而是一个倾听她成长中烦恼的知己。
从那时起,我不再一意孤行,而是积极地让孩子把自己所遇所知所想都说出来,她有什么事都会告诉我,我们的关系改善了很多。现在,她终于不再叛逆了。
费城电气公司的范勃,也有过同样的经历。当时,范勃先生正在宾夕法尼亚,一个富庶的荷兰农民区考察。
他经过一户农家时,发现这些人很有钱,但房子却还没有通电,所以他就问道:“这些人为什么不爱用电?”
当地分公司的负责人显得很无奈,他说:“这些人都是铁公鸡,从来都是一毛不拔,你休想卖给他们任何东西。而且他们尤其讨厌电气公司,我已经跟他们谈过几次了,毫无进展。”
范勃自然知道这个大区经理没有说谎,可是他想要再尝试一次。他轻敲这户农家的门。一会儿,门开了个小缝,年迈的特根保太太,探头出来看了看他。范勃先生说出了当时的经过:
这位老太太看到我是电气公司代表,赶紧把门关上了。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司有一些看法。
我对她说:“特根保太太,我很抱歉打扰了您,我不是来向您推销电气的,我只是想买些鸡蛋。”
她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。
我说:“我看你养的都是多米尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
她把门又拉开了些,好奇地说:“你怎么知道我养的是多米尼克鸡?”
我说:“我自己也养鸡,可是从没有见到比这里更好的多米尼克鸡。”
特根保太太怀疑地问:“那么你为什么不用你自己的鸡蛋?”
我回答说:“因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋。如果您会做蛋糕您就知道了,做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太最自豪的就是做蛋糕的技术了。”
这时,特根保太太才大胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。
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